¿Qué es la distribución mayorista en el sector hotelero?
La distribución mayorista en el sector hotelero implica vender bloques de habitaciones a intermediarios a precios con descuento. Estos intermediarios son las agencias mayoristas que compran grupos de habitaciones a un hotel para luego revenderlas a agencias de viajes, operadores turísticos y OTA (agencias de viaje en línea).
Cada agencia mayorista es un mundo. Cada una tiene diferentes estrategias de reventa, apuntan a diferentes mercados o trabajan con determinados hoteles. La clave del éxito para un hotel está en elegir una buena combinación entre mayoristas para beneficiarnos de ellas.
¿Cuáles son las ventajas para un hotel de utilizar mayoristas?
En mis épocas trabajando en el departamento de ventas de diferentes hoteles, solíamos colaborar con agencias mayoristas para asegurar la ocupación durante la temporada baja. Al vender grandes bloques de habitaciones a precios reducidos para determinadas épocas del año, logramos mantener una ocupación estable y acceder a turistas de mercados internacionales.
Además, gracias a que estos intermediarios se encargaban de la publicidad y el marketing, los hoteles reducían estos costos o los destinaban a otras áreas.
Otra ventaja clave es la llegada a ciertos mercados que a algunos hoteles les costaría llegar por sus propios medios. Los mayoristas tienen redes y acuerdos que permiten a los hoteles alcanzar clientes en regiones y segmentos demográficos que de otro modo serían inaccesibles. Además, trabajar con mayoristas puede simplificar la gestión de tarifas y disponibilidad, ya que los mayoristas manejan gran parte de la logística y distribución.
¿Y las desventajas?
Todo sea dicho, existen desventajas en la colaboración con operadores mayoristas que no deben pasarse por alto.
Al mismo tiempo que aprovechábamos muchas de las ventajas de trabajar con ellos, en algunos casos nos encontramos que las tarifas ofrecidas a estas agencias mayoristas eran significativamente más bajas, lo que reducía nuestra rentabilidad.
Además, perdimos cierto control sobre cómo y a qué precio se vendían nuestras habitaciones, lo que resultó en disparidades tarifarias. Como los mayoristas a veces venden las habitaciones a través de múltiples canales, se puede complicar la gestión de la paridad de tarifas. Con la llegada de internet los precios ahora son públicas, lo que puede llevar a una percepción negativa si estos varían demasiado entre diferentes plataformas.
Otro problema es la falta de transparencia. En ocasiones, los mayoristas no informan con precisión sobre cómo y dónde se están vendiendo las habitaciones, lo que puede dificultar la toma de decisiones estratégicas.
Algo a tener en cuenta, en mercados muy competitivos, algunos mayoristas pueden ejercer presión para obtener tarifas aún más bajas, afectando la rentabilidad general del hotel.
Consejos al gestionar la distribución mayorista de un hotel
Antes de la llegada de internet, la distribución hotelera era más sencilla. Los mayoristas adquirían bloques de habitaciones y los vendían a agencias de viajes, que posteriormente los ofrecían a los clientes finales. Fin de la historia.
Desde la llegada de internet, las tarifas se hicieron más transparentes y el inventario comenzó a distribuirse no solo a través de agencias de viajes tradicionales, sino también mediante OTA y otros mayoristas. No es raro que se hospeden huéspedes en nuestro hotel que hayan reservado mediante una OTA que no conocemos y que ni siquiera sabemos que estamos publicados allí.
Para reducir las desventajas, compartimos 4 consejos que te ayudarán con la gestión a la hora de distribuir tus habitaciones con agencias mayoristas:
1- Planificación y evaluación inicial
Identificar los mayoristas adecuados para tu mercado objetivo es crucial. Lo ideal es realizar pruebas con diferentes agencias para evaluar su efectividad antes de comprometerte a largo plazo. Esto implica investigar sus redes, reputación y términos de contrato para asegurar que se alineen con los objetivos del hotel.
2- Monitoreo y gestión constante
Aquí viene otro gran desafío para evitar la famosa disparidad de tarifas. Gestiona las relaciones con los mayoristas de manera continua para mantener la paridad de tarifas y garantizar el cumplimiento de los acuerdos. Es esencial establecer comunicación regular y usar herramientas tecnológicas para monitorear las ventas y tarifas en tiempo real.
3- Negociación de tarifas dinámicas
Para poder aprovechar al máximo los canales mayoristas, los hoteles deben negociar acuerdos que permitan ajustar los precios según la demanda y la oferta. Es crucial poder tomar decisiones en tiempo real. Esto ayuda a maximizar la rentabilidad y minimizar la disparidad de tarifas, ya que, si subimos los precios en un canal, debemos subirlo en todos. Las tarifas dinámicas pueden adaptarse a las condiciones del mercado, asegurando que el hotel no pierda oportunidades de ingresos en períodos de alta demanda.
4- Uso de tecnología adecuada
Implementa sistemas de gestión de canales propiedades (channel managers) para sincronizar tarifas y disponibilidad en tiempo real. Estas herramientas ayudan a reducir errores, mejorar la eficiencia y proporcionar datos valiosos para la toma de decisiones estratégicas.
Aquí compartimos un artículo que nos detalla la mejor forma de diseñar una estrategia de canales de distribución hotelera.
¿Cómo Mews puede ayudar a tu propiedad a gestionar la distribución mayorista?
Si quieres gestionar tus habitaciones con diferentes agencias mayoristas de manera simple e intuitiva, tenemos la solución. Con Mews, puedes centralizar todos tus canales de distribución en una sola plataforma, ajustar tarifas en tiempo real y acceder a informes detallados para tomar decisiones basadas en datos.
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Conclusión
La distribución de habitaciones a agencias mayoristas es todo un mundo, y más nos vale tenerlo controlado, porque gestionar la distribución mayorista puede ser beneficioso, pero también conlleva riesgos. La clave está en planificar cuidadosamente, gestionar constantemente y usar la tecnología adecuada. Así que, si quieres mantener tus habitaciones llenas y tus huéspedes felices, es hora de considerar cómo los mayoristas pueden jugar un papel en tu estrategia de distribución
La clave es encontrar el equilibrio adecuado y las herramientas correctas para aprovechar al máximo esta estrategia de distribución. Pero cuidado, no a cualquier precio.
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