¿Qué es el flow-through y cómo funciona en la industria hotelera?

¿Qué es el flow-through?

En el sector hotelero, entender cómo repercuten los distintos departamentos en los ingresos reales del hotel es esencial para convertir los ingresos en beneficios. Además, es algo fundamental para lograr un crecimiento sostenido.

Tradicionalmente, la tasa de ocupación, la tarifa diaria promedio (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR) eran las métricas clave para evaluar el rendimiento de un hotel. Pero el flow-through va un paso más allá.

Si bien los hoteles generan ingresos a partir de los diferentes servicios que ofrecen, no todo lo que se ingresa se convierte en beneficios, ya que gran parte se utiliza para pagar los sueldos del personal, los servicios, los proveedores y las facturas, entre otros gastos.

El beneficio es lo que queda tras deducir todos estos gastos. Este proceso se llama flow-through y puede representarse con un porcentaje. En otras palabras, el flow-through calcula la cantidad de dinero que pasó de ser ingresos a beneficios.

¿Cómo funciona el flow-through?

Ahora que sabemos qué es el flow-through, veamos cómo funciona.

Básicamente, el flow-through es mucho más que un análisis básico de datos hoteleros, ya que permite comparar las cifras previstas con las reales para comprobar si estás obteniendo los beneficios que deberías. El flow-through es una herramienta de análisis comparativo que busca responder a la siguiente pregunta: «¿Cuál ha sido el beneficio incremental de mi hotel?»

Veamos un ejemplo. Imagina que aumentaste tu tarifa por habitación un 8 % por noche pero, al mismo tiempo, los sindicatos establecieron un incremento del 20 % en los salarios mínimos para los empleados. A pesar de haber aumentado el precio de las habitaciones, tendrás menos ingresos porque tus gastos serán más elevados. Por lo tanto, deberás aumentar aún más la tarifa para poder generar los mismos beneficios que tenías antes del aumento salarial.

Este concepto nos permite analizar más detenidamente lo que debemos ajustar para compensar los costes adicionales y alcanzar (o superar) los beneficios proyectados. Ahora veamos cómo calcular este número.

¿Cómo calcular el flow-through?

Para calcular el flow-through, hay que dividir la diferencia de beneficios por la diferencia de ingresos. Puedes calcularlo para cualquier departamento, ya sea comida y bebida, habitaciones o la celebración de banquetes.

Solo debes restar los ingresos entre dos periodos diferentes, luego restar los beneficios de los mismos periodos y, por último, dividir ambos resultados. La ecuación del flow-through es la siguiente:

(Beneficio real - Beneficio presupuestado) / (Ingresos reales - Ingresos presupuestados)

El beneficio es el dinero que te queda tras pagar todos los gastos. Como los costes pueden variar, el beneficio presupuestado puede diferir del real debido a variables inesperadas.

Los ingresos, por otro lado, se calculan multiplicando la tarifa diaria promedio del hotel por la tasa de ocupación. En la industria hotelera, el resultado operativo bruto (GOP, por sus siglas en inglés) es un KPI muy importante que indica cómo de rentable es un negocio tras restar los gastos operativos. Este KPI se calcula restando los gastos operativos brutos menos los ingresos operativos brutos.

Para calcular el flow-through, hay que observar la discrepancia entre lo presupuestado y lo realmente obtenido. En esencia, mide la diferencia entre los ingresos y el resultado operativo bruto (GOP).

Por ejemplo:

La buena noticia de este ejemplo es que el ingreso real superó lo proyectado (20 000 $ /25 000 $). El porcentaje de flow-through en este caso es del 80 %, lo que significa que el 80 % de los ingresos adicionales se convirtieron en beneficios.

El porcentaje de beneficio neto previsto era 35 % (80 000 $/ 225 000 $), por lo que se superó ampliamente la tasa de beneficio. Si bien esto puede parecer muy positivo, es importante destacar que los ingresos adicionales se deben mantener a un nivel más alto ya que nuestros costes fijos ya están cubiertos.

El flow-through suele fluctuar entre el 35 y el 60 %. En el caso de las habitaciones, oscila entre un 60 y un 75 % y para comida y bebida de un 35 a un 50 %. En este ejemplo, el 80 % es un porcentaje desmesuradamente alto, pero es útil para demostrar el concepto. Es mejor calcular el flow-through de un periodo anterior que calcularlo con previsiones porque es una comparación más directa.

El último concepto clave es el flow-through negativo, ya que cuando los ingresos disminuyen, los hoteleros quieren compensarlo para no perjudicar el margen de beneficios. El cálculo para el flow-through negativo es el mismo, pero requiere un análisis más profundo.

¿Por qué es tan importante el flow-through?

Comprender el flow-through es fundamental para maximizar los beneficios y ajustarlos al modelo de negocio. Con este porcentaje, es posible comprender qué áreas del negocio tienen buen rendimiento (ya sea las tarifas de habitación, los servicios extra, etc.) y continuar en esa dirección.

Además, el flow-through ayuda a tener un mejor panorama sobre la rentabilidad y la cantidad de dinero neto generado, así como también sobre el rendimiento.

Utilizar el flow-through es clave para comprender mejor tu modelo de rentabilidad. Puedes utilizarlo como herramienta para comprender qué sucede cuando los ingresos fluctúan entre departamentos y cómo hacer los ajustes necesarios para que esto no afecte la rentabilidad en general. Además, te ayuda a tener una idea de tus resultados financieros reales.

Conclusión

Como hemos visto en este artículo, el flow-through es indispensable para gestionar la rentabilidad de tu negocio. Hemos aprendido qué es, por qué es importante y cómo calcularlo. Estas métricas son clave para tomar decisiones importantes sobre el futuro de tu negocio.

Además, el flow-through es una herramienta fundamental para comprender cómo estás gestionando la rentabilidad y cuál es el rendimiento del hotel. Puede ser una herramienta útil para analizar los distintos departamentos y determinar qué áreas están rindiendo por debajo de lo esperado, así como para entender mejor el "porqué" de las cifras.

El éxito de cualquier modelo de negocio hotelero radica en contar con la combinación ideal de servicios, las tarifas de habitación idóneas y educar a tu personal para que realice ventas adicionales en función de lo que genere los mayores márgenes de beneficio, con el fin de transferir la mayor cantidad posible de ingresos a la cuenta de resultados.

Comprender plenamente el porcentaje de flujo de ingresos de tu hotel es fundamental para desarrollar un negocio de éxito que pueda mantenerse en el futuro.