Qu’entend-on par flow-through et comment cela fonctionne-t-il dans l’hôtellerie?

Qu’entend-on par flow-through?

Dans l’industrie hôtelière, si vous souhaitez transformer vos recettes en bénéfices, il est important de comprendre comment les différents départements de votre hôtel impactent les recettes réelles que vous générez. C’est également la clé d'une croissance continue.

Traditionnellement, le taux d’occupation, l’ADR (Average Daily Rate ou Taux journalier moyen) et le RevPAR (Revenue per Available Room ou Revenu par chambre disponible) constituaient les principaux indicateurs pour analyser les performances d’un hôtel, mais le flow-through va encore plus loin dans la démarche.

Un hôtel génère des revenus grâce aux différents services qu’il propose, mais ces revenus ne représentent pas des bénéfices à proprement parler, car vous devez en utiliser une bonne partie pour rémunérer vos employés, payer vos charges, vos fournisseurs et vos factures, pour ne citer que ces dépenses. On parle de bénéfice uniquement après avoir soustrait l'intégralité des frais. Ce processus est connu sous le nom de « flow-through » et il peut être exprimé en pourcentage. Autrement dit, le flow-through correspond à la proportion de vos recettes qui a été transformée en bénéfices.

Comment fonctionne le flow-through?

Vous savez désormais ce qu’est le flow-through. Examinons à présent son fonctionnement. 

Le flow-through va au-delà de la simple analyse de données hôtelières. Grâce au flow-through, vous pouvez comparer vos données prévisionnelles à vos données réelles pour déterminer si vous réalisez autant de bénéfices que prévu. Le flow-through est donc un moyen d’effectuer des analyses comparatives et vise à répondre à la question suivante : « À combien s’élèvent les bénéfices supplémentaires réalisés par mon hôtel ? »

Prenons un exemple. Imaginons que vous augmentiez le prix de vos chambres de 8 % par nuit, mais que dans le même temps, les syndicats obtiennent une augmentation de 20 % du salaire minimum du personnel. Même si vous avez augmenté le prix de vos chambres de 8 %, vous générerez moins de revenus, car vos dépenses ont augmenté. Si vous souhaitez réaliser des bénéfices équivalents à ceux que vous réalisiez avant l’augmentation des salaires, une augmentation supplémentaire de vos prix sera donc nécessaire.

Maintenant que nous comprenons le concept, nous pouvons examiner plus en détail ce que vous devez ajuster pour compenser les coûts supplémentaires et ainsi réaliser les bénéfices prévus ou les dépasser. Voyons à présent comment calculer le flow-through.

Comment calculer le flow-through?

Pour calculer le flow-through, vous devez diviser la différence obtenue pour les bénéfices par la différence obtenue pour le chiffre d’affaires. Vous pouvez effectuer ce calcul pour tous vos départements, qu’il s’agisse de vos opérations F&B, de vos chambres ou de vos événements.

Commencez par soustraire les recettes de deux périodes différentes. Ensuite, soustrayez les bénéfices réalisés au cours de ces deux périodes. Divisez enfin la différence des bénéfices par la différence des recettes. Si l’on traduit cela sous la forme d’une équation, le flow-through s’exprime comme suit :

(Bénéfices réels - Bénéfices prévisionnels) / (Recettes réelles - Recettes prévisionnelles)

Les bénéfices correspondent à la somme d’argent que vous gagnez après avoir couvert toutes vos dépenses. Dans la mesure où vos coûts sont susceptibles de varier, il se peut que vos bénéfices prévisionnels diffèrent de vos bénéfices réels en raison de facteurs impondérables.

Le chiffre d’affaires s’obtient quant à lui en multipliant l’ADR de votre hôtel par son taux d’occupation. Dans l’hôtellerie, le résultat brut d’exploitation (GOP, Gross Operating Profit) est un indicateur clé de performance qui permet de déterminer le degré de profitabilité de votre activité après déduction de vos frais de fonctionnement. Son calcul est simple : il vous suffit de soustraire vos frais de fonctionnement bruts de vos revenus d’exploitation bruts.

Ainsi, pour calculer le flow-through, vous devez examiner l’écart entre vos résultats prévisionnels et réels. Cela revient à mesurer l’écart entre les recettes et le GOP.

Par exemple :

Si l’on analyse cet exemple, on remarque que les recettes réelles sont supérieures aux recettes prévisionnelles (20 000 $/25 000 $), c’est donc une bonne nouvelle. Dans ce cas, le pourcentage de flow-through s’élève à 80 %. Dans la pratique, cela signifie que 80 % des recettes supplémentaires ont été transformées en bénéfices.

Le pourcentage de bénéfices nets prévisionnels s’élève à 35 % (80 000 $/225 000 $), un taux de profit excellent. Même si cela semble profitable, il est important de noter qu’il est recommandé de mettre de côté ces revenus supplémentaires, car les coûts fixes ont déjà été payés.

En règle générale, le flow-through se situe entre 30-65 %. Pour les chambres, il se situe entre 60-75 % et entre 35-50 % pour les opérations F&B. Si l’on reprend l’exemple ci-dessus, le flow-through est de 80 %, ce qui est dans la fourchette haute, mais ce n’est qu’un exemple pour vous aider à comprendre le concept. Dans l’idéal, le flow-through doit être mesuré par rapport à une période antérieure plutôt que sur la base de prévisions, car il est toujours préférable de comparer ce qui est comparable.

Vous devez également comprendre un autre concept, celui de flux négatif, car lorsque les recettes diminuent, les hôteliers cherchent à contrebalancer ces mauvais résultats pour ne pas diminuer leurs bénéfices. Le calcul du flow-through négatif reste le même, mais il convient de l’analyser plus en détail.

Pourquoi le flow-through est-il si important?

Il est primordial de comprendre le fonctionnement du flow-through pour maximiser vos bénéfices et les aligner sur votre modèle économique. En mesurant ce pourcentage, vous pouvez comprendre quels secteurs de votre activité réalisent de bonnes performances (qu’il s’agisse du prix de vos chambres, des services supplémentaires, etc.) et déployer des initiatives qui vont dans ce sens. En outre, le flow-through vous aide à analyser plus précisément votre profitabilité, les flux nets que vous générez ainsi que votre retour sur investissement.

La gestion du flow-through est donc cruciale lorsqu’il est question de mieux évaluer et comprendre votre taux de profitabilité. Il s’agit d’un outil précieux pour mieux comprendre ce qu’il se passe lorsque vos recettes fluctuent d’un département à un autre et pour vous adapter de sorte que cela n’ait pas d’impact sur votre profitabilité globale. De plus, grâce au flow-through, vous bénéficiez d’une meilleure visibilité en ce qui concerne vos résultats financiers.

Conclusion

Comme nous l’avons vu tout au long de cet article, le flow-through est primordial pour mieux gérer la profitabilité de votre activité. Nous vous avons expliqué en quoi consiste le flow-through, pourquoi il est crucial dans l’hôtellerie et comment le calculer. L’utilisation de ces mesures est indispensable pour prendre des décisions majeures quant à l’avenir de votre activité.

En outre, le flow-through constitue un outil incontournable pour évaluer la profitabilité et les performances de votre hôtel. Vous pouvez l’utiliser pour évaluer les performances de tous vos départements et tirer des conclusions sur les secteurs qui n’atteignent pas vos objectifs. Les chiffres n’auront plus aucun secret pour vous !

Le succès du modèle économique de tout hôtel repose sur une gamme idéale de services, une tarification adaptée du prix de vos chambres et sur la capacité de votre personnel à proposer des ventes incitatives en fonction de ce qui génère les marges bénéficiaires les plus élevées afin de transformer le plus de recettes possibles en résultats nets. Il est donc primordial de bien comprendre le pourcentage de flow-through de votre hôtel pour développer une activité prospère et qui s'inscrive dans la durée.