Qu’est-ce que le tarif journalier moyen (ADR) ?
Le tarif journalier moyen est un important KPI hôtelier qui repose sur le calcul du tarif ou prix moyen d’une chambre d’hôtel réservée un jour donné. Comme nous l’avons précisé, ce tarif est particulièrement utile pour comparer les performances de votre hôtel à celles des établissements de même catégorie. Enfin, c’est l’un des indicateurs les plus importants lorsqu’on cherche à tirer des conclusions à partir de l’analyse de données hôtelières.
Puisque le tarif des chambres varie en fonction de la localisation de l’hôtel, de sa catégorie et de la période de l’année, l’ADR permet de définir le montant moyen des revenus que génèrent les chambres occupées. Tandis que le taux d’occupation révèle le nombre de chambres réellement vendues, l’ADR indique le tarif auquel ces chambres sont vendues, ou les prix moyens.
Au départ, les chambres sont souvent réservées à des tarifs promotionnels. Lorsque la date de réservation est proche de la date d’arrivée, les tarifs ont tendance à augmenter. Ce phénomène peut parfois fausser le tarif journalier moyen. Toutefois, en tenant compte à la fois du taux d’occupation et du tarif journalier moyen, les hôteliers peuvent obtenir de précieuses informations sur les revenus globaux que génèrent les chambres vendues.
Comment calculer le tarif journalier moyen (ADR) ?
Le tarif journalier moyen s’obtient en divisant les revenus que génèrent les chambres par le nombre de chambres vendues. On a recours à la formule suivante :
ADR = revenus des chambres/nombre de chambres vendues
Dans cette équation, les revenus des chambres désignent le total des revenus bruts générés à partir de la réservation des chambres de l’hôtel, déduction faite des remises éventuellement accordées. Ils n’incluent pas les revenus issus du room service, de la location de film, des consommations du minibar, même si tous sont des éléments importants pour un hôtel, surtout pour les établissements destinés aux budgets modestes.
L’ADR prend uniquement en compte le tarif moyen que les clients paient pour une chambre d’hôtel. Toutefois, les chambres vendues peuvent évidemment varier d’une structure à une autre en fonction de la catégorie proposée. Par exemple, une auberge de jeunesse peut considérer un lit en dortoir comme une chambre vendue, ou plutôt le dortoir si l’ensemble de ses lits sont réservés.
De plus, les chambres vendues font référence au nombre de chambres occupées et payées à une date donnée. L’ADR ne tient pas compte des revenus engrangés par les autres services de l’hôtel, et ne devrait pas comptabiliser les chambres offertes ni celles occupées par des clients qui y séjournent gratuitement.
Pourquoi le tarif journalier moyen est-il important dans le secteur de l’hôtellerie ?
Le tarif journalier moyen est important, car il vous permet de comprendre les principales tendances de votre hôtel et les éventuels défis à relever. Il vous aide à concevoir une stratégie pour gérer un contexte donné en vous basant sur les établissements de votre groupe de concurrents à différentes périodes de l’année. Ainsi, vous pouvez identifier les tendances et les schémas de comportement des clients, indispensables à la création d’offres spéciales, aux efforts promotionnels, et à la gestion de l’inventaire tout au long de l’année en fonction de la demande.
L’ADR est un point de comparaison majeur dans la stratégie de revenue management et de tarification, dans le calcul des performances, du budget et des prévisions ainsi que pour l’analyse de la rentabilité. Il contribue à l’élaboration de la stratégie commerciale et marketing, et à accroître l’efficacité opérationnelle en vue d’améliorer l’expérience client et les niveaux de satisfaction. Les hôteliers utilisent cet indicateur pour obtenir des informations complètes. Ils l’exploitent également pour prendre des décisions fondées sur les données qui visent à augmenter la rentabilité et à optimiser les revenus.
Quelles variables influencent l’ADR dans l’hôtellerie ?
Plusieurs variables influencent l’ADR, ce qui peut aider à optimiser les stratégies tarifaires et à améliorer le revenue management.
La localisation
L’emplacement est roi lorsqu’il s’agit de commercialiser votre hôtel et d’ajuster son tarif à la nuitée. L’été par exemple, un établissement en front de mer sera bien plus attractif qu’un hôtel situé en centre-ville. Toutefois, sur l’année, les hôtels citadins ont tendance à afficher un ADR plus élevé que les établissements ruraux en raison d’une plus forte demande et de coûts opérationnels plus élevés. Si votre hôtel se situe à proximité de quartiers d’affaires ou de sites prisés, vous afficherez probablement aussi un ADR plus élevé.
La saisonnalité et la demande
La saisonnalité est l’un des facteurs qui influencent le plus l’ADR. En haute saison ou lors d’événements importants, le tarif journalier moyen sera plus élevé. En basse saison ou en milieu de semaine, l’ADR diminue souvent.
La demande est un autre facteur crucial qui affecte l’ADR. Lorsque celle-ci est forte, les tarifs sont élevés et vice versa. Les événements, les conférences, les festivals et les manifestations sportives stimulent également l’ADR. La saisonnalité et la demande sont fortement corrélées.
Le classement hôtelier
Un hôtel 5 étoiles peut afficher un tarif plus élevé que les hôtels économiques et destinés aux budgets plus faibles. En outre, les hôtels peuvent généralement facturer un tarif journalier moyen plus élevé lorsque les équipements sont plus nombreux. C’est le cas par exemple lorsqu’un spa, des cours de gym ou un restaurant gastronomique sont proposés.
La conjoncture économique
Le contexte économique impactera aussi grandement les budgets des voyageurs ainsi que l’ADR.Par exemple, lors d’une récession, l’ADR a tendance à diminuer. L’inflation aura généralement pour effet d’augmenter les prix pour que les hôtels puissent rester rentables.
La différence entre l’ADR, l’APR, l’ARR et le RevPAR
L’ADR, l’APR, l’ARR et le RevPAR sont des indicateurs essentiels qui permettent d’évaluer les performances financières d’un hôtel ainsi que l’efficacité de ses opérations. Étudions et comparons-les.
Parmi ces indicateurs, le RevPAR est unique en son genre. Tandis que l’ADR donne aux hôteliers des informations sur le tarif moyen auquel les chambres sont vendues, le RevPAR prend en compte à la fois le taux d’occupation et le tarif. C’est pourquoi il est aussi crucial en revenue management.
ADR et RevPAR
La différence majeure entre l’ADR et le RevPAR, c’est que l’ADR se concentre majoritairement sur le tarif moyen facturé pour chaque chambre vendue. Le RevPAR, quant à lui, inclut l’occupation. En général, le RevPAR donne un aperçu plus précis des performances en matière de revenus.
ADR et APR
Tandis que l’ADR reflète le tarif moyen payé par les clients, l’APR (Average Published Rate) désigne le tarif moyen affiché ou diffusé avant remise ou offre spéciale. Il permet de comprendre la tarification standard.
ADR et ARR
L’ADR et l’ARR (Average Room Rate) sont souvent utilisés de manière interchangeable. Néanmoins, si l’ADR mesure les revenus moyens générés pour chaque chambre occupée quotidiennement, l’ARR s’intéresse typiquement à des périodes plus longues. Il prend en compte les revenus totaux générés par les chambres et le nombre total de chambres disponibles.
Quand utiliser l’ADR ?
Il faudrait exploiter le tarif journalier moyen afin de surveiller régulièrement et d’ajuster les tarifs en fonction des taux d’occupation et des conditions du marché. Vous pouvez également analyser l’ADR avant de lancer une campagne promotionnelle de manière à constater son efficacité sur les revenus générés. Les hôtels peuvent aussi le comparer à celui de leurs concurrents dans le but d’affiner leur stratégie tarifaire. C’est un excellent indicateur pour le revenue management, l’optimisation et la prévision des tarifs.
Dans l’ensemble, il est utile lors de l’analyse comparative avec vos concurrents, pour étudier vos propres performances et les comparer à celles du passé. Il sert également à la prise de décision concernant vos opérations et votre stratégie budgétaire et de planification. Par exemple, il servira à établir une estimation des coûts de personnel en fonction des taux d’occupation.
Comment augmenter l’ADR de votre hôtel ?
Pour augmenter l’ADR, il convient de combiner diverses stratégies en vue d’améliorer la valeur perçue d’un hôtel, d’optimiser les tarifs et d’élaborer des campagnes marketing efficaces et adaptées aux segments ciblés. Voici quelques manières d’augmenter votre ADR.
Améliorer l’expérience client
La valeur perçue d’un hôtel est fortement liée à l’expérience client, , qui elle-même, se définit par l’excellence du service et la qualité des équipements offerts. Il est également important de prendre soin des infrastructures de votre hôtel, de rénover régulièrement les chambres et les espaces communs. Ces actions auront une influence positive sur l’expérience client.
Se diversifier et réaliser des upsells
En diversifiant votre offre et en proposant différentes catégories de chambres, vous ciblez une clientèle variée. Vous pouvez également exploiter des prestations supplémentaires pour faire de l’upselling auprès de divers publics cibles qui sont peut-être moins regardants sur les prix. Très important aussi, vous pouvez former votre personnel à réaliser des upsells tout au long du parcours client. Créez également des offres rassemblant plusieurs services afin d’accroître le montant moyen dépensé.
Optimiser les stratégies tarifaires
La tarification dynamique, les remises sur la durée du séjour et les tarifs pour réservations anticipées contribueront à augmenter votre ADR. Un modèle de tarification dynamique permettra à votre hôtel de s’ajuster au marché. Ainsi, vous saurez vous adapter à des variations de la demande, à la saisonnalité, aux événements ou aux tarifs de la concurrence. En accordant des remises aux clients qui séjournent plus longtemps dans votre établissement, ou à ceux qui réservent longtemps à l’avance, vous pouvez garder les tarifs plus élevés pour ceux qui réservent à la dernière minute, tout en garantissant un revenu global plus important.
Cibler les efforts marketing
Trouvez des façons de cibler des segments plus haut de gamme comme la clientèle d’entreprise ou les adeptes des voyages de luxe. Sinon, positionnez votre hôtel en tant qu’établissement idéal pour accueillir des événements. Vous pouvez également inciter la clientèle à réserver directement ou créer un programme de fidélité afin de la récompenser à travers des tarifs préférentiels. À mesure que vous effectuez des efforts marketing ciblés, assurez-vous que votre réputation en ligne reste bonne et veillez donc à ce que votre ADR plus élevé soit justifié.
Exploiter la technologie
En tirant parti des technologies, telles que les systèmes de revenue management et les moteurs de réservation, vous trouverez des façons de mieux promouvoir les réservations directes et repérerez facilement les occasions de faire de l’upsell afin d’accroître votre ADR. Vous pourrez aussi mieux analyser les données et prévoir la demande dans le but de prendre de meilleures décisions tarifaires.
Que faut-il savoir à propos du tarif journalier moyen ?
L’ADR est très important, mais que devons-nousabsolument comprendre à son sujet ? Comme son nom l’indique, le tarif journalier moyen mesure les revenus engrangés en moyenne par chambre. En tant qu’hôteliers, vous visez un ADR élevé, car il révèle que votre établissement génère des revenus croissants de la vente de ses chambres.
Naturellement, il existe des moyens d’accroître l’ADR, comme augmenter le tarif de la chambre (et exploiter d’autres stratégies de gestion des prix). Certaines stratégies peuvent impliquer des promotions, de l’upsell, des services gratuits, comme une visite à pied de la ville ou le transfert depuis et à destination de l’aéroport. Même si les prix dépendent des tendances de marché et de la saisonnalité, les hôteliers devraient à tout moment chercher à aligner leurs prix à la demande.
Nous avons déjà précisé que l’ADR sert à révéler les performances d’un hôtel face aux établissements similaires. Comparé aux anciennes performances de l’hôtel, il permet d’observer et de définir des tendances, mais aussi l’impact de la saisonnalité. Enfin, il aide à comprendre l’efficacité des offres promotionnelles et des diverses stratégies tarifaires.
L’ADR peut être équivoque
Cet indicateur est utile pour avoir un meilleur aperçu des performances de votre hôtel, certes, mais il peut parfois induire en erreur. Par exemple, si vous enregistrez une réservation de 600 €, votre ADR augmentera sensiblement, mais l’impact sur vos ventes ou vos revenus restera limité. Enfin, cet indicateur ne prend pas en compte les hôtels proposant diverses catégories de chambres, divers tarifs ou encore des promotions, ni les établissements aux prestations additionnelles telles que le room service, etc.
Les autres indicateurs
Puisque l’ADR peut induire en erreur, il est important d’étudier attentivement les autres KPI, tels que le revenu par espace disponible ou encore le revenu par client. Ceux-ci fournissent des informations similaires, mais révèlent plus clairement les performances opérationnelles de l’établissement. Le GOPPAR (bénéfice brut d’exploitation par chambre disponible —gross operating profit per available room) peut aussi fournir des informations plus poussées sur les performances globales d’un hôtel, tout comme mettre le doigt sur les lacunes dans la recherche de profit.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les indicateurs nouvelle génération, notamment le RevPAG et le TRevPAR, téléchargez notre guide Les indicateurs qui comptent. Ce rapport étudie de manière approfondie les moyens à votre disposition pour accroître l’efficacité et la rentabilité de vos opérations.
Un exemple de tarif journalier moyen
Maintenant que nous avons compris comment calculer l’ADR, penchons-nous sur quelques exemples plus concrets.
Disons par exemple que vos revenus totaux générés par les chambres au mois d’août (haute saison) sont de 400 000 € et que vous avez vendu 2 000 chambres ce mois-là. Votre ADR du mois d’août serait alors de 200 €.
Maintenant, imaginez que vous avez 200 chambres à vendre, mais que vous n’en vendez que 175. Votre taux d’occupation serait alors de 87 %, un chiffre tout à fait honorable. Si vous souhaitez aborder ce résultat sous l’angle de l’ADR, ces 200 chambres pourraient coûter 250 € en haute saison et 150 € en basse saison. La fourchette de revenus serait alors assez large : 43 750 € en haute saison et 26 250 € en basse saison.
Ces exemples aident à démontrer que si vous cherchez à augmenter la quantité de revenus générés par la vente des chambres, alors viser un ADR plus élevé est une très bonne stratégie.
Et en appliquant une stratégie tarifaire efficace ou des promotions telles que des remises sur un séjour de plusieurs nuitées, vous pouvez gérer efficacement votre flux de revenus.
Ce chiffre peut servir à calculer le revenu par chambre disponible (également appelé RevPAR). Tandis que l’ADR montre combien rapporte une chambre par jour, le RevPAR montre la capacité de l’hôtel à remplir ses chambres disponibles au tarif moyen. Par conséquent, ces deux indicateurs sont interconnectés.
Conclusion
En ce qui concerne les revenus d’un hôtel, l’ADR est un chiffre important, mais pas le seul à prendre en compte. En effet, il ne fournit pas de vision d’ensemble de la réussite financière d’un hôtel ni ne comptabilise les revenus annexes ou encore les diverses catégories de chambres que proposent certains établissements. Même si ce chiffre tend à être plus élevé si un hôtel augmente ses tarifs, il ne suffit pas à lui seul à fournir un aperçu global. Il est important d’observer ensemble ces différents indicateurs et de faire le lien entre eux.
Par exemple, si le taux d’occupation chute, les revenus totaux risquent d’être inférieurs. De plus, l’ADR ne prend pas en compte les commissions versées aux OTA ni l’argent remboursé au client en cas de problème. Il ne s’intéresse qu’à la vente ou non de la chambre.
En revanche, l’ADR peut être intégré dans une stratégie holistique de revenus, pouvant inclure (sans s’y limiter) les stratégies tarifaires, les offres promotionnelles et d’autres méthodes pour accroître les revenus. La segmentation peut également servir, car c’est en saisissant pleinement les besoins des clients et leurs freins que les hôteliers comprendront comment agir sur les prix afin de réussir à les convaincre.. Fournir des services gratuitement, mettre en place un programme de fidélité, ou proposer des tarifs inférieurs en cas de réservation directe en sont quelques exemples. Tous ces facteurs contribuent à accroître les revenus.
Stimuler l’ADR participe à la hausse des revenus si la démarche est associée à l’upselling, au cross-selling et à la segmentation. Enfin, lorsqu’il est utilisé avec d’autres données, c’est un KPI important qui permet de mieux comprendre les performances globales de l’hôtel et de ses campagnes marketing.
Comment mesurez-vous les performances de votre établissement ? Puisqu’une quantité presque infinie de données sont à votre disposition, suivre les bons indicateurs est la clé pour réussir. Et nous sommes là pour vous aider à y parvenir.
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