¿Qué es la tarifa media diaria (ADR)?
La tarifa media diaria es un indicador de rendimiento (KPI) fundamental para los hoteles. Consiste en calcular la tarifa o el precio medio de una habitación de hotel vendida en un día determinado. Como hemos mencionado, esta tarifa resulta muy útil para comparar el rendimiento de tu hotel con otros de categoría similar. En definitiva, es una de las métricas más importantes para sacar conclusiones a partir de un análisis de los datos hoteleros.
Dado que las tarifas de las habitaciones pueden variar según la ubicación del hotel, la época del año o el tipo de hotel, el ADR puede ayudar a determinar la cantidad media de ingresos que generan las habitaciones ocupadas. Mientras que la ocupación indica cuántas habitaciones se han vendido, el ADR muestra el precio medio al que se venden estas habitaciones, es decir la tarifa media por habitación.
En un primer momento, las habitaciones suelen reservarse con precios promocionales y, a medida que se acerca la fecha de reserva, los precios tienden a subir, lo que a veces puede sesgar la tarifa media diaria. Sin embargo, si se tiene en cuenta tanto la ocupación como el ADR, los hoteles pueden obtener información valiosa sobre los ingresos totales generados por la venta de habitaciones.
¿Cómo calcular la tarifa media diaria (ADR)?
La tarifa media diaria se obtiene dividiendo los ingresos totales obtenidos por las habitaciones entre el número de habitaciones vendidas. La fórmula es la siguiente:
ADR = Ingresos por habitaciones / habitaciones vendidas
En esta ecuación, los Ingresos por habitaciones son los ingresos brutos totales generados por el alquiler de habitaciones de hotel y el neto de cualquier descuento. No se incluyen los ingresos por el servicio de habitaciones, el alquiler de películas o las consumiciones del minibar, que también son métricas importantes para un hotel, especialmente en propiedades con presupuestos ajustados.
Básicamente, el ADR tiene en cuenta el precio medio que los huéspedes pagan por una habitación de hotel, pero las habitaciones vendidas pueden variar de una estructura a otra en función del tipo de habitación, es decir, si un hostal cuenta un dormitorio como habitación vendida o si lo hace solamente una vez que se ha reservado toda la habitación.
Por otro lado, las habitaciones vendidas se refieren al número de habitaciones ocupadas y pagadas en un día determinado. El ADR no tiene en cuenta los ingresos generados en otras áreas del hotel,y tampoco debe tener en cuenta las habitaciones de cortesía, ni las ocupadas por huéspedes que no pagan.
¿Por qué es importante la tarifa media diaria en la industria hotelera?
La tarifa media diaria es importante porque ayuda a tu hotel a entender las tendencias clavey cualquier posible desafío que pueda estar presente y, por lo tanto, a diseñar una estrategia para abordar la situación actual en función del conjunto competitivo de tu hotel a lo largo de diferentes periodos de tiempo. Esto permite identificar tendencias y patrones en el comportamiento de los huéspedes, lo cual es fundamental para crear ofertas especiales, campañas promocionales y gestionar el inventario según la demanda a lo largo del año.
El ADR es fundamental para comparar la gestión de ingresos y las estrategias de precios, medir el rendimiento, hacer presupuestos y previsiones, analizar la rentabilidad, desarrollar estrategias de ventas y marketing, y mejorar la eficiencia operativa para ofrecer una mejor experiencia y satisfacción a los huéspedes. Los hoteleros pueden utilizar esta métrica para obtener información detallada y tomar decisiones basadas en datos, con el fin de mejorar la rentabilidad y la optimización de los ingresos.
¿Qué variables influyen en el ADR de un hotel?
Existen muchas variables que influyen en el ADR de un hotel y que pueden ayudar a mejorar las estrategias de precios y la gestión de ingresos.
Ubicación
La ubicación es crucial para determinar la estrategia de venta de tu hotel y ajustar la tarifa diaria de las habitaciones. Por ejemplo, en verano, una propiedad frente a la playa es mucho más atractiva que un hotel en el centro de la ciudad. Sin embargo, a lo largo del año, los hoteles en áreas urbanas tienden a tener un ADR más alto que los hoteles en zonas rurales, debido a una mayor demanda y mayores costes operativos. Si tu hotel está cerca de distritos comerciales o atracciones populares, es probable que tenga un ADR más elevado.
Estacionalidad y demanda
La estacionalidad es uno de los principales factores que influyen en el ADR. En temporada alta o durante grandes eventos, el ADR suele ser más alto. En temporada baja o entre semana, el ADR suele disminuir.
La demanda es otro factor crucial que influye en el ADR. Cuando la demanda es alta, las tarifas son altas, y viceversa. Los eventos, conferencias, festivales y eventos deportivos también pueden aumentar el ADR. La estacionalidad y la demanda están estrechamente relacionadas.
Clasificación del hotel
Normalmente, los hoteles de 5 estrellas tienen tarifas más elevadas que los hoteles de menor categoría. Por otra parte, los hoteles suelen tener una tarifa media diaria más elevada cuando disponen de más servicios, como balnearios, gimnasios o restaurantes de lujo.
Situación económica
Las condiciones económicas también afectan mucho los presupuestos de viaje y el ADR. Por ejemplo, durante una recesión, las tarifas medias diarias tienden a bajar. Pero cuando hay inflación, suele haber un aumento de precios para que los hoteles puedan mantener su rentabilidad.
Diferencias entre el ADR, APR, ARR y RevPAR
El ADR, APR, ARR y RevPAR son métricas fundamentales para evaluar el rendimiento financiero y la eficiencia operativa de un hotel. Veamos qué las diferencia.
Entre todas estas métricas, el RevPAR es la más singular. Mientras que el ADR proporciona a los hoteleros información sobre el precio medio de las habitaciones vendidas, el RevPAR tiene en cuenta tanto la ocupación como la tarifa, lo que lo hace crucial para la gestión integral de los ingresos.
ADR vs. RevPAR
La principal diferencia entre el ADR y el RevPAR es que mientras el ADR se centra principalmente en la tarifa media cobrada por cada habitación vendida, el RevPAR también tiene en cuenta la ocupación. En resumen, el RevPAR ofrece una visión más completa del rendimiento de los ingresos.
ADR vs. APR
Mientras que el ADR muestra la tarifa media pagada por los huéspedes, el APR representa la tarifa promedio anunciada o publicada antes de aplicar descuentos o tarifas especiales. Esto permite al hotel a comprender el precio estándar ofrecido.
ADR vs. ARR
A menudo se suele confundir el ADR y el ARR. Sin embargo, mientras que el ADR calcula los ingresos medios por habitación ocupada diariamente, el ARR abarca un período más amplio, considerando los ingresos totales por habitación y el número total de habitaciones disponibles.
¿Cuándo deberías usar el ADR?
Deberíamos utilizar el ADR para hacer un seguimiento periódico y ajustar los precios en función de los niveles de ocupación y las condiciones actuales del mercado. También podemos analizar el ADR antes de lanzar una campaña promocional para ver la efectividad de la campaña a la hora de repercutir en los ingresos. Los hoteles pueden compararlo con la competencia para mejorar sus estrategias de precios. Se trata de una excelente herramienta de gestión de ingresos, optimización de precios y previsión.
En términos generales, esta métrica es útil para el análisis comparativo con la competencia, el análisis de tu rendimiento histórico, la toma de decisiones operativas y la planificación estratégica y presupuestaria en general, como por ejemplo, para decidir cuánto presupuestar para gastos en personal según los índices de ocupación.
¿Cómo puedes aumentar el ADR en tu hotel?
Aumentar el ADR implica combinar estrategias para mejorar el valor percibido del hotel, optimizar las estrategias de precios y desarrollar estrategias de marketing efectivas dirigidas al público adecuado. A continuación, te mostramos algunas formas de aumentar el ADR.
Mejorar la experiencia del huésped
El valor percibido de un hotel está estrechamente relacionado con la experiencia del huésped, que se define por la excelencia del servicio y la calidad de los productos ofrecidos. También es importante mantener las instalaciones del hotel en buen estado, renovando regularmente las habitaciones y las áreas comunes, lo cual contribuye positivamente a la experiencia general del huésped.
Encuentra formas de diversificar y aumentar las ventas adicionales
Al diversificar tus ofertas, puedes atraer a diferentes tipos de clientes con diversas opciones de habitaciones. También puedes ofrecer servicios adicionales a un público objetivo para el que el precio no sea un problema. Asimismo, es importante entrenar al personal para que realice ventas adicionales a lo largo de la experiencia del huésped y crear paquetes que combinen diferentes servicios para aumentar el gasto medio.
Optimizar las estrategias de precios
Los precios dinámicos, los descuentos por duración de la estancia y las tarifas por reserva anticipada te ayudarán a aumentar tu ADR. Un modelo de precios dinámico permitirá que tu hotel se adapte al mercado tendiendo en cuenta los cambios en la demanda, la estacionalidad, los eventos o los precios de la competencia. Ofreciendo un descuento a los huéspedes que se alojan durante más tiempo o a los que reservan con antelación, puedes aplicar tarifas más elevadas a quienes reservan en el último momento y, además, garantizar unos ingresos globales más elevados.
Segmenta tus campañas de marketing
Busca formas de orientar tus esfuerzos a segmentos de mayor valor, como clientes corporativos y viajeros de lujo, o posiciona tu hotel como un buen lugar para celebrar eventos especiales. También puedes ofrecer incentivos para reservas directas o desarrollar un programa de fidelización que premie a los huéspedes con tarifas especiales. Al crear campañas de marketing específicas, asegúrate de mantener una reputación positiva en línea para justificar tu ADR más alto.
Aprovecha la tecnología
Si utilizas herramientas como sistemas de gestión de ingresos y motores de reservas, podrás fomentar las reservas directas e identificar fácilmente oportunidades de venta adicional para aumentar tu ADR. Además, podrás analizar datos con precisión y prever la demanda para tomar decisiones más acertadas sobre las tarifas.
¿Qué debes saber sobre el ADR?
El ADR es una métrica indispensable, pero ¿qué aspectos debemos comprender? Como su nombre indica, la tarifa media diaria mide cuántos ingresos se genera en promedio por cada habitación. Como hoteleros, deseamos un ADR alto porque indica que el hotel gana cada vez más dinero con la venta de habitaciones.
Por supuesto, existen maneras de incrementar el ADR aumentando el precio por habitación (y utilizando otras estrategias de gestión de precios). Algunas estrategias incluyen promociones, ventas adicionales y ofrecer servicios complementarios como tours gratuitos por la ciudad o transporte desde y hacia el aeropuerto. Aunque los precios varían según las tendencias del mercado y la estacionalidad, los hoteles deben ajustar sus precios según la demanda en cada momento.
Como mencionamos anteriormente, esta métrica puede utilizarse para comparar el rendimiento de un hotel frente a otros similares, pero también puede usarse para analizar los resultados históricos del propio hotel para detectar tendencias, determinar el impacto estacional y evaluar la eficacia de las distintas promociones y estrategias de precios.
El ADR puede ser engañoso
Aunque esta métrica puede ser útil para obtener una mejor imagen del rendimiento de tu hotel, a veces puede resultar engañosa. Por ejemplo, una reserva única de 600 € puede incrementar significativamente tu ADR, pero esto no tendrá un gran impacto en tus ventas o ingresos. Además, el ADR no tiene en cuenta las diferencias entre hoteles con distintas categorías de habitaciones, tarifas variadas, promociones o servicios adicionales como el servicio de habitaciones.
Métricas alternativas
Dado que el ADR puede ser engañoso, es importante examinar de cerca otros KPI como el ingreso por espacio disponible o el ingreso por huésped. Estos proporcionan información similar, pero ofrecen una imagen más clara del rendimiento operativo de la propiedad. El GOPPAR (o beneficio bruto de explotación por habitación disponible) también puede ofrecer una visión más profunda del rendimiento general de la propiedad y detectar posibles ineficiencias para alcanzar objetivos de ingresos.
Si deseas explorar más sobre la nueva generación de métricas, incluidas el RevPAG y el TRevPAR, te invitamos a descargar el informe Métricas que importan. Este informe explora cómo mejorar la eficiencia y rentabilidad de tus operaciones.
Un ejemplo de tarifa media diaria
Ahora que ya sabemos cómo calcular la tarifa media diaria, veámosla en acción con algunos ejemplos.
Supongamos, por ejemplo, que tus ingresos medios por habitación en agosto (temporada alta) fueron de 400 000 € y el número de habitaciones vendidas ese mes fue de 2 000. En agosto, el ADR sería de 200 €.
Ahora, imagina que tienes 200 habitaciones disponibles a la venta, pero solo logras ocupar 175 de ellas. Tu tasa de ocupación sería del 87 %, lo cual es bueno. Si lo analizamos en términos de ADR, estas mismas 200 habitaciones podrían tener un precio de 250 € durante la temporada alta y 150 € durante la temporada baja. Esto resultaría en ingresos significativamente diferentes: 43 750 € durante la temporada alta frente a 26 250 € en temporada baja.
Estos ejemplos demuestran que, si quieres aumentar los ingresos generados por la venta de habitaciones, apostar por un ADR más alto es una buena estrategia.
Y a través de una estrategia de precios efectiva y promociones como descuentos por reservar una estancia de varios días, podrás gestionar eficazmente los flujos de ingresos.
Este ejemplo también se puede utilizar para calcular el ingreso por habitación disponible (también conocido como RevPAR). Mientras que el ADR muestra cuánto se genera por habitación cada día, el RevPAR indica la capacidad del hotel para ocupar las habitaciones disponibles a la tarifa promedio, por lo que están estrechamente relacionadas.
Conclusión
En lo que respecta a los ingresos de un hotel, el ADR es una métrica importante, pero no es la única relevante. Esto se debe a que no ofrece una visión completa de todos los éxitos en los ingresos del hotel ni tiene en cuenta los ingresos complementarios o los tipos de habitación de los hoteles. Aunque esta cifra tiende a aumentar si los precios del hotel suben, por sí sola no es suficiente para obtener una visión integral. Es fundamental analizar todas las métricas en conjunto.
Por ejemplo, si la ocupación baja, los ingresos totales podrían ser más bajos. Además, esta métrica no tiene en cuenta las comisiones pagadas a las OTA ni los reembolsos al cliente en caso de problemas, ya que solo indica si la habitación se vendió.
Dicho esto, el ADR puede ser parte de una estrategia integral de ingresos para los hoteles, que puede incluir, entre otros, estrategias de precios, promociones y otros métodos para aumentar los ingresos. La segmentación también puede utilizarse en esta estrategia, ya que al comprender completamente las necesidades de los clientes y sus barreras de entrada, los hoteles pueden ajustar sus precios para atraerlos. Esto podría consistir en ofrecer servicios de cortesía, poner en marcha un programa de fidelización u ofrecer precios más bajos por las reservas directas. Todos estos factores pueden contribuir a aumentar los ingresos.
Aumentar el ADR es una forma eficaz de incrementar los resultados cuando se combina con estrategias de venta adicional, venta cruzada y segmentación. Por último, es un KPI importante para entender mejor el rendimiento general del hotel y de otras campañas cuando se utiliza en combinación con otros datos.
¿Cómo medir el rendimiento de tu propiedad? Con una gran cantidad de datos disponibles, es fundamental seguir las métricas adecuadas para alcanzar el éxito, y estamos aquí para guiarte en el proceso..
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