Le yield management est une stratégie tarifaire utilisée dans le secteur hôtelier pour comprendre, anticiper et donc influencer le comportement des clients, afin d'atteindre un revenu et un bénéfice maximaux. Il s'agit d'une stratégie de tarification variable qui vise avant tout à garantir que vous proposez le bon prix au bon moment à vos clients potentiels. Dans le secteur touristique, le facteur temps est essentiel et peut déterminer si un prospect effectuera une réservation ou pas.
Les hôtels ne disposent que d'un nombre limité de chambres, il est donc important de maximiser le revenu qui peut être obtenu grâce à celles-ci : c'est ce que permet le yield management. Nous verrons en quoi consiste cette stratégie, quelle est son importance dans l'hôtellerie, comment calculer le yield et pourquoi les solutions technologiques sont pertinentes pour vous accompagner dans la gestion de votre établissement.
Qu'est-ce que le yield management ?
Le yield management est une stratégie de tarification dynamique utilisée par les hôtels pour maximiser leur revenu. Puisque les hôtels disposent d'un nombre restreint de chambres et donc d'une offre limitée, il est primordial de pouvoir dégager le plus de bénéfice possible de chaque réservation. Cette tarification variable fait partie du revenue management et s'appuie sur l'historique des données pour prévoir la future demande et ainsi déterminer les prix. Par conséquent, les hôtels peuvent ajuster leurs tarifs pour répondre à la demande, ce qui contribue à optimiser la rentabilité.
Contrairement au revenue management dans l'hôtellerie, le yield management consiste à analyser le revenu généré par le prisme du taux d'occupation et du prix de vente. Voici l'essentiel à retenir au sujet de cette stratégie tarifaire : en fonction de la demande, de la période de l'année, du nombre de chambres déjà réservées et d'autres facteurs externes, vous pouvez déterminer le prix de vente qui vous permettra de maximiser votre revenu.
En savoir plus sur les différences entre yield management et revenue management.
Pourquoi le yield management est-il important dans l'hôtellerie ?
Le yield management est primordial dans le secteur hôtelier, car il permet d'accroître le revenu et de prévoir précisément la demande. Les revenue managers peuvent s'appuyer sur des données et sur les tendances du secteur afin d'estimer la demande et de fixer les prix des nuits de façon adéquate. La formule de calcul du yield repose sur la demande : ainsi, tant que vous établissez des prévisions sur le niveau de la demande, il est très probable que votre stratégie soit bien informée.
L'autre aspect majeur du yield management, c'est qu'il permet aux établissements d'optimiser leur stratégie tarifaire et d'exploiter au maximum les chambres disponibles pour en dégager le plus de bénéfice possible. Le nombre de chambres étant fixe, cet enjeu est particulièrement important pour le secteur. Cela vous garantit un revenu plus élevé, que vous atteigniez 100 % d'occupation ou non.
Découvrez les avantages et les inconvénients du yield management.
Comment calculer le yield ?
De nombreux indicateurs de revenue management vous permettent de comprendre les performances de votre hôtel et vous donnent la possibilité d'adapter votre stratégie et d'accroître votre revenu, même sans augmenter vos ventes.
Néanmoins, la formule de calcul du yield est importante et est l'une des plus utilisées dans l'hôtellerie : en effet, elle vous fournit un indicateur de référence pour évaluer les performances de votre établissement.
Cette formule de calcul est très simple :
Revenu réalisé / revenu potentiel maximum
Exemple concret
Imaginons que votre hôtel comporte 25 chambres et que le prix de la nuit est de 375 € en moyenne saison. Cela signifie que votre revenu potentiel maximum est de 9 375 € par jour.
Envisageons le cas où vous n'avez pas atteint votre taux d'occupation maximum pour une nuit donnée et que seules 15 de vos chambres sont occupées et vous rapportent 5 625 €. Dans cet exemple, votre yield serait équivalent à 60 % (revenu réalisé, soit 5 625 € / revenu potentiel maximum, soit 9 375 €).
L'influence d'autres facteurs
Votre yield en pourcentage doit être mesuré dans son contexte et compris grâce à l'examen de tous les facteurs externes, comme les performances de vos concurrents à la même date ou d'autres données relatives à la concurrence.
Comme cet exercice peut être réalisé à l'avance, la bonne nouvelle, c'est que vous pouvez adapter vos prix aux tendances du marché en permanence, c'est-à-dire hausser les prix lorsque la demande augmente et baisser les prix ou offrir des promotions quand la demande décroît.
Une stratégie efficace tient également compte de nombreux autres facteurs, comme le fait de savoir si votre établissement a atteint une occupation maximale avec un prix par chambre élevé. Si tel est le cas, maintenez ces prix élevés, car il semble évident que la tendance du marché est à la hausse.
Vous pouvez aussi étudier l'historique des performances, la période de l'année et la saisonnalité, les tendances du marché (votre hôtel est-il situé dans un quartier branché ?) et les différents paramètres influençant le profil de vos clients.
Par exemple, si votre établissement ou votre région accueille une clientèle internationale, gardez certains facteurs externes à l'esprit. En cas de conditions économiques favorables à certaines périodes de l'année, vous pouvez vous attendre à une hausse des clients en provenance d'une région du monde donnée.
Les hôtels sont particulièrement recherchés par les clients étrangers, car ces derniers viennent de loin et ont donc tendance à économiser et à réserver des séjours plus longs. Il est également plus probable qu'ils optent pour des services supplémentaires, ce qui peut impacter positivement votre revenu par réservation.
Pourquoi devriez-vous utiliser une solution de yield management ?
Comme pour tous les aspects de la gestion hôtelière, les logiciels sont essentiels pour automatiser les processus, optimiser les opérations et mettre en place des procédures plus modulables.
Grâce à des outils qui vous permettent d'établir vos prix et vos règles, comme la solution de revenue management de Mews, vous pouvez personnaliser vos prix et vos processus selon la demande du marché et proposer des offres spéciales. L'outil est flexible et s'adapte à votre croissance, ce qui en fait un élément majeur de votre stratégie tarifaire.
Généralement, de telles solutions vous aident à déterminer une tarification efficace et à mieux attribuer vos chambres afin d'attirer plus de clients au quotidien. Grâce à de meilleures informations sur ce que la clientèle est prête à payer, vous pouvez établir vos prévisions en conséquence, suivre les tendances de près et ajuster vos prix en temps réel en fonction des conditions du marché afin de convaincre une clientèle plus nombreuse.
Conclusion
Dans cet article, nous avons défini et étudié le yield management, ses avantages, comment le calculer et comment utiliser des outils qui vous accompagnent dans la gestion de votre établissement.
Le yield management est crucial pour obtenir des données précieuses qui vous aideront à prendre des décisions tarifaires tactiques et à mieux comprendre les conséquences de vos choix. En adoptant la bonne solution, vous pouvez établir vos propres processus de tarification et vous développer plus facilement grâce à des prix compétitifs.
Tendances du marché, concurrence, saisonnalité et bien d'autres facteurs encore peuvent affecter votre yield, mais en exploitant ces données pour faire des choix plus éclairés, vous vous donnez les moyens d'améliorer votre rentabilité et maximiser vos bénéfices. Cette stratégie peut dévoiler des enseignements indispensables pour prendre des décisions capitales qui impacteront vos résultats financiers.
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