Dynamische Preisgestaltung: So steigerst du deinen Hotelumsatz

Was ist eine dynamische Preisgestaltung in Hotels?

Auch wenn wir es nicht unbedingt merken: Fast alles, was wir online tun, ist von Algorithmen gesteuert. Die sind die Grundlage vieler Tools, ob es um Musikgenres oder Reisebuchungen geht. Dein Computer kennt dich. Für Marketingexperten vor allem im Social-Media-Bereich macht das einen Großteil ihrer Arbeit aus.

Auch im Hotelmanagement spielen Technologien und Algorithmen eine wesentliche Rolle, sie sind die Grundlage für die dynamische Preisgestaltung. Wer seine Preise zielgruppengerecht gestalten will, kann mithilfe entsprechender Technologie und der erhobenen Daten Schwankungen berücksichtigen und die Raten in Echtzeit anpassen. Das Revenue Management wird so automatisiert. Dabei werden folgende wichtigen Faktoren berücksichtigt:

•   Saison
•   Konkurrenzpreise
•   Aktuelle Auslastung
•   Gästeverhalten

Wie Revenue-Management-Systeme dir Arbeit abnehmen

Die Tools erleichtern Revenue Managern ihren Job erheblich. Die erhobenen Daten helfen der Analyse von Kundenverhalten, Buchungspräferenzen, saisonalen Schwankungen und den Markttrends. Ohne viel Aufwand können sie das Zimmerangebot und ihre Preisstrategie den Trends entsprechend anpassen. Immer mit dem Ziel, die Einnahmen zu steigern und die Profitabilität zu maximieren.

Wer seine Zahlen kennt, ist auch in anderen Bereichen klar im Vorteil: Prognosen können einfacher getroffen, Markenbotschaften zielgruppengerechter formuliert und Marketingstrategien langfristig und fundierter geplant werden. Besondere Aktionen beispielsweise oder Angebote für Stammkunden werden so zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt.

Mews-Absatz

Wenn du dich für ein PMS-System wie Mews Operations mit der Möglichkeit der API-Integration entscheidest, kannst du problemlos mit einer anderen Hospitality-Tech-Software arbeiten, die dich bei Revenue-Management- und POS-Systemen unterstützt. Das wiederum hilft dir dabei, fundiertere Entscheidungen zum Revenue Management zu treffen.

Wie kann die dynamische Preisgestaltung den Hotelumsatz steigern? 

Mehr Umsatz und Gewinn durch dynamische Preisgestaltung

Das Hauptziel von Revenue Managern: Zimmer zum maximal möglichen Preis verkaufen. Die Schwierigkeit liegt darin, bei den marktabhängig schwankenden Raten die richtigen Preise zum richtigen Zeitpunkt festzulegen. Ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Zimmer nicht gebucht werden, sollten diese zugunsten einer höheren Auslastung günstiger angeboten werden. So werden Verluste minimiert, auch wenn nicht der gewünschte Preis erzielt wurde. Eine höhere Auslastung bedeutet in der Regel einen maximalen Gewinn.

Rate Management Systeme setzen genau hier an. Durch die Umsetzung einer Preisstrategie, die den dynamischen Markt widerspiegelt, können die Preise auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts des Zimmers berechnen. Die Raten werden so angepasst, dass du die Wahrscheinlichkeit erhöhst, nicht gebuchte Zimmer zu vermieten. Wer die Markttrends versteht, kann die Preise für Hotelzimmer entsprechend so festlegen, dass sie den Marktpreisen entsprechen oder gerade so darunter liegen. Damit werden potenzielle Gäste auf das Hotel aufmerksam und ziehen es unter Umständen der Konkurrenz vor.

Auf den Punkt gebracht: Durch die dynamische Preisgestaltung werden die Zimmerraten angepasst, die Auslastung erhöht und somit der Umsatz gesteigert. Dabei gibt es mehrere mögliche Ansätze:

•   An den Markttrend angepasste Preise
•   An den Buchungszeitpunkt angepasste Preise
•   An die Auslastung angepasste Preise
•   An das Kundenverhalten angepasste Preise

Zimmerpreise an den Markttrend anpassen

Was oft unterschätzt wird: Kunden orientieren sich meist an den Konkurrenzpreisen. Dabei wird nicht immer das günstigste Zimmer gewählt. Aus Kundensicht wirkt es eher verdächtig, wenn alle Hotels für einen bestimmten Zeitraum teuer sind und ein bestimmtes Hotel einen überraschend niedrigen Preis anbietet. Also: Einfach nur günstiger sein hilft der Auslastung und vor allem der Gewinnspanne nicht unbedingt weiter.

Durch die automatisierte Beobachtung des Markttrends und die Anpassung der Preise an die Konkurrenz kann der RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) dagegen gesteigert werden. Das Ergebnis ist eine Win-win-Situation: Die Gäste sind dank einer fairen Rate zufrieden und das Hotel hat eine hohe Auslastung.

Preisgestaltung nach Buchungszeitpunkt

Eine weitere Möglichkeit, den Hotelumsatz zu maximieren, ist die „U“-Preisstrategie, bei der nach festgelegten Buchungszeiträumen vorgegangen wird. Innerhalb eines bestimmten Zeitfensters vor dem Buchungsdatum wird ein niedriger Preis angeboten, unmittelbar vor dem Datum wird der erhöht. Wenn die Nachfrage steigt, können die Raten erneut nach oben korrigiert werden. Durch die Technologie muss das nicht mehr manuell beobachtet werden.

Preisanpassung anhand der aktuellen Auslastung

Revenue Manager können Nachfrage und Zimmerverfügbarkeit überwachen und die Preise entsprechend anpassen. Wenig Gäste? Senke die Preise, um die Auslastung zu erhöhen. Viele Gäste durch Hochsaison oder eine Veranstaltung in der Nähe? Erhöhe die Preise, um den Gewinn zu maximieren. Eine vom Algorithmus generierte Buchungsprognose legt die Mindestbeträge bis zu einer bestimmten Zeit fest. Übertreffen die Buchungen die Schätzungen, werden die Preise für nachfolgende Buchungen angepasst.

Preisgestaltung anhand von Kundenverhalten

Die Grundlage von Hotelmarketing liegt im Verständnis für die eigene Zielgruppe. Es geht darum, die richtigen Kunden anzusprechen und vor allem auch zu binden. Das gilt vor allem im Gastgewerbe: Wie ticken die Kunden, wann kommen sie zu dir statt zur Konkurrenz, was bewegt sie generell zu Buchungen? Das Gästeverhalten befindet sich in einem Wandel, die Zukunft der Hotelbranche muss für die Erarbeitung entsprechender Strategien verstanden werden.

Revenue-Management-Software berücksichtigt auch die Kundentreue und Buchungsmuster, untersucht Reservierungsdaten, Konvertierungen, Stornierungen , Gruppenbuchungen und No-Shows. Wie ist die durchschnittliche Aufenthaltsdauer? Welche Zimmer sind besonders beliebt? Welche werden wenig gebucht? Der jeweilige Zimmerpreis kann an die Zahlungsbereitschaft der Kunden angepasst werden. Das ist vor allem bei der Gewinnung preissensibler Kunden relevant.

Fazit

Schwankende Hotelpreise gehören zum Gastgewerbe. Sie erfordern eine Strategie, um den Umsatz zu maximieren und die Möglichkeit zu verringern, möglichst viele Zimmer zu vermieten. Durch den Einsatz von Technologie wie Revenue Management Systemen können Hoteliers ihre Preise automatisiert an die Nachfrage und die Markttrends anpassen. So wird die Gefahr, Zimmer unter Wert zu verringern, minimiert und die Auslastung erhöht.

Lade kostenlos unseren Guide „Die neuen Kennzahlen für Revenue Manager“ herunter