Was sind Revenue- und Yield-Management?
Revenue Management bedeutet im Wesentlichen, das Kundenverhalten zu antizipieren und daraufhin Preisgestaltung, Produktverfügbarkeit und Vertrieb entsprechend zu optimieren, und so den Umsatz zu steigern. Die Basis für diesen Prozess ist die Sammlung und Analyse von Daten, um Verhaltensmuster zu identifizieren und so die Nachfrage zu prognostizieren.
Yield Management ist ein ähnliches Konzept, das ebenfalls auf Prognosen und der Antizipation des Kundenverhaltens basiert. Hier geht es jedoch ausschließlich um den Verkauf von festem, zeitlich begrenztem Bestand, wie beispielsweise Hotelzimmern.
Unterschiede zwischen Yield Management und Revenue Management in der Hotellerie
Natürlich ist es gut, eine Vorstellung davon zu bekommen, was Yield Management und Revenue Management eigentlich sind. Noch besser ist es aber, einen Schritt weiter zu gehen und die wichtigsten Unterschiede zu verstehen, insbesondere im Hinblick auf die Anwendung dieser Konzepte in der Hotellerie.
Das Yield Management konzentriert sich auf Hotelzimmer
Yield Management konzentriert sich auf die Preisdifferenzierung für festen, zeitlich begrenzten Bestand. Um in diese Kategorie zu fallen, muss das zu verkaufende Produkt nur für eine bestimmte Zeit verfügbar sein, in einer begrenzten Menge, und die Kunden müssen bereit sein, jeweils unterschiedliche Preise zu zahlen. In der Hotellerie gilt das für Hotelzimmer.
Vor diesem Hintergrund ist Yield Management in der Hotellerie der Verkauf des richtigen Zimmers zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden zu einem möglichst hohen Betrag, um so den Umsatz zu maximieren. Im Wesentlichen bedeutet das höhere Preise in Zeiten hoher Nachfrage und niedrige Preise in Zeiten geringer Nachfrage.
Das Revenue Management hat einen breiteren Fokus
Im Gegensatz dazu ist das Revenue Management in seiner Gesamtausrichtung weiter gefasst. Die Preisdifferenzierung zur Umsatzmaximierung von Hotelzimmern gehört dazu, aber es werden auch aus anderen Bereichen des Hotels generierte Einnahmen einbezogen, z. B. aus Restaurants, Bars, dem Zimmerservice oder dem Spa-Bereich.
Darüber hinaus berücksichtigen Strategien im Revenue Management weitere Faktoren, beispielsweise die mit bestimmten Vertriebskanälen verbundenen Kosten. Daher beruht es tendenziell mehr auf dem Sammeln und Analysieren von Daten und kann die Zuarbeit verschiedener Bereiche deines Hauses erfordern.
Das Yield Management ist taktisch orientiert
Um das Yield Management maximal zu nutzen, müssen Hotels einen taktischen Ansatz bei der Preisgestaltung und anderen Aspekten des Zimmerverkaufs verfolgen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Identifizierung der optimalen Restriktionen für Räume, um die über längere Zeiträume hinweg generierten Erträge zu maximieren.
Eine Restriktion, die bei Raumbuchungen ihre Anwendung findet, ist die maximale Aufenthaltsdauer. Manchmal kann die Einschränkung der Aufenthaltsdauer vorteilhaft sein, während es zum Beispiel in Zeiten geringer Nachfrage angeraten ist, durch mehr Flexibilität längere Aufenthalte zu begünstigen.
Das Revenue Management ist eher strategisch ausgerichtet
Beim Revenue Management werden die besten Ergebnisse durch eine breitere strategische Ausrichtung erzielt, die verschiedene Aspekte des Hotelbetriebs berücksichtigt und eine breitere Palette von Key Performance Indicators verwendet. Dazu gehören Kennzahlen wie der RevPAG (Umsatz pro verfügbarer Gast), RevPAR (Umsatz pro verfügbarer Raum) und GOPPAR (Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarer Raum).
Um den Umsatz effektiv zu managen, solltest du die genutzten Vertriebskanäle einbeziehen und erwägen, über verschiedene Kanäle verschiedene Raumpreise anzubieten. Da es aber nicht nur um den Verkauf von Zimmern geht, können in bestimmten Situationen auch andere Aspekte des Hotelbetriebs die Preisstrategie beeinflussen.
Fazit
Die Optimierung der Erträge spielt eine wichtige Rolle im Hotelmanagement, und hier kommen Yield Management und Revenue Management ins Spiel. Ersteres konzentriert sich auf die Preisgestaltung bei Räumen, um die aus diesen generierten Einnahmen zu maximieren. Im Gegensatz dazu ist das Revenue Management weiter gefasst und bezieht andere Aspekte ein, wie zum Beispiel Einnahmen aus Restaurants und Spas und die mit dem Generieren von Buchungen verbundenen Kosten.
Das Yield Management wird manchmal als Teil des Revenue Managements betrachtet. Es ist besonders nützlich für das taktische Managen der Kernprodukte von Hotels: der Zimmer. Das Revenue Managements kann durch seine breitere Ausrichtung auf andere Weise wertvoll sein; es ermöglicht einen besseren Blick auf die Perfomance des Unternehmens als Ganzes.
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