¿Qué es revenue managment y qué es yield management?
El Revenue Management consiste en predecir o anticipar el comportamiento de los clientes y, a continuación, optimizar los precios, la disponibilidad de los productos y la distribución para maximizar los ingresos. El Revenue management depende en gran medida en la recopilación de datos y el uso de herramientas analíticas para identificar patrones y predecir la demanda.
El Yield Management (gestión del beneficio) es un concepto similar, que también depende de la previsión y la anticipación del comportamiento de los clientes. Sin embargo, se centra únicamente en la venta de inventario fijo y limitado en el tiempo, como las habitaciones de un hotel.
Diferencias entre el yield management y el revenue management en la industria hotelera
Por supuesto, es útil tener una idea general de lo que significan realmente el yield management y el revenue management. Pero es aún mejor dar un paso más allá y comprender sus principales diferencias, especialmente en lo que respecta a la aplicación práctica de estos conceptos en la industria hotelera.
El Yield management está centrado en las habitaciones de hotel
El Yield Management se centra en la diferenciación del precio en relación con una acción fija y limitada en el tiempo. Para entrar en esta categoría, el artículo vendido debe estar disponible sólo durante un determinado período de tiempo, su cantidad debe ser limitada y los clientes deben estar dispuestos a pagar diferentes precios por él. En la industria hotelera, las habitaciones de hotel encajan perfectamente en esta categoría.
Teniendo esto en cuenta, el Yield Management en la industria hotelera se basa en vender la habitación adecuada al huésped adecuado en el momento adecuado, por el mayor importe posible, con el fin de maximizar los ingresos y/o los beneficios del alquiler de habitaciones. En general, esto significa aumentar los precios durante los periodos de alta demanda y bajarlos cuando la demanda es baja.
El Revenue Management (gestión del ingreso) tiene un enfoque más amplio
Por el contrario, el revenue management es más amplio en cuanto a su objetivo general. Tiene en cuenta la diferenciación de precios para maximizar los ingresos procedentes de las habitaciones del hotel, pero también tiene en cuenta los ingresos generados por otros servicios, como las ventas del restaurante, las ventas del bar, el servicio de habitaciones y las reservas del spa.
Además, es más probable que las estrategias de gestión de ingresos tengan en cuenta otros factores, como los costes asociados a determinados canales de distribución. Por lo tanto, dependerán más de la recopilación y el análisis de datos, y también pueden necesitar la aportación de diferentes departamentos del hotel.
El Yield Management es muy táctico
Para aprovechar al máximo el yield management, los hoteles deben adoptar un enfoque táctico respecto a los precios y otros aspectos de la venta de habitaciones. Un buen ejemplo de ello es saber cuáles son las restricciones más adecuadas para la venta de estas habitaciones, con el fin de maximizar los ingresos que generan a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, una restricción que puede aplicarse a la reserva de una habitación de hotel es la duración máxima de la estancia. En algunas situaciones, puede ser más beneficioso aplicar un límite estricto a la duración de la estancia, mientras que en otras, como los periodos de baja demanda, puede ser mejor ofrecer una mayor flexibilidad, con el fin de fomentar estancias más largas.
El Revenue Management es más estratégico
En lo que respecta al revenue management de los hoteles, los mejores resultados se consiguen con una estrategia más amplia, teniendo en cuenta diferentes elementos del negocio y utilizando una gama más amplia de indicadores clave de rendimiento, incluyendo métricas como RevPAG (ingresos por huésped disponible), RevPAR (ingresos por habitación disponible) y GOPPAR (beneficio bruto de explotación por habitación disponible).
Para gestionar los ingresos de forma eficaz, debes tener en cuenta qué canales de distribución utilizas y valorar si los distintos canales deberían ofrecer precios diferentes para las habitaciones. Sin embargo, como el objetivo no es únicamente la venta de habitaciones de hotel, puede haber situaciones en las que también se prioricen otros aspectos del hotel en cualquier estrategia de precios.
Conclusión
Una parte importante de la gestión hotelera consiste en optimizar los resultados financieros, y tanto el Yield Management como el Revenue Management juegan un papel fundamental.
El primero se centra en la optimización de los precios de las habitaciones del hotel, para que éste genere los máximos ingresos posibles por la venta de habitaciones.
En cambio, el Revenue Management tiene un enfoque más amplio, ya que tiene en cuenta otros aspectos, como los ingresos generados por las ventas de restaurantes y spas, y los costes que entraña la generación de reservas.
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