Neue Metriken für das Umsatzmanagement
Die Technologie hat nicht nur verändert, was möglich ist, sondern auch, was messbar ist. Eine neue Generation von Gastgewerbe-Kennzahlen ist aufgetaucht, und Revenue Manager, die sich schnell anpassen, werden am meisten davon profitieren.
Doch was genau sind diese neuen Kennzahlen?
RevPAM, nicht RevPAR
RevPAR liefert dir nur Daten aus einer einzigen Einnahmequelle und basiert auf einer Belegungsrate, die ebenfalls eine unvollständige Darstellung ist. Wenn du deine Umsatzerfassung auf Zimmer beschränkst, konzentrierst du dich nur auf einen Teil der Reise des Gastes: die Zimmerreservierung.
RevPAM (Umsatz pro verfügbarem Quadratmeter) löst dieses Problem. Es ist eine flexiblere Kennzahl, die es dir ermöglicht, nur die Zimmer zu analysieren (welche Zimmer das beste Verhältnis zwischen Auslastung und Umsatz haben) oder deine gesamte Hotelfläche zu erfassen.
🏆 Warum es funktioniert
Es ist ein ganzheitlicherer Ansatz, der mehr Touchpoints wie Upselling - vor dem Aufenthalt und in deiner Unterkunft - und F&B erfasst. Du kannst RevPAM nicht nur durch Zimmer Raten, sondern auch durch Add-ons und Erlebnisse steigern. Es wird auch die Bereiche mit schlechter Leistung beleuchten.
💡 Lass dich inspirieren
Angenommen, du stellst fest, dass einzelne Besprechungsräume den besten RevPAM haben, während dein Konferenzraum hinterherhinkt und somit der am wenigsten effiziente Raum ist.
Der nächste Schritt wäre, dein Marketingbudget anzupassen oder einige betriebliche Änderungen vorzunehmen. Vielleicht entscheidest du dich sogar, den Konferenzraum in eine andere Art von Raum umzuwandeln - das sind die Erkenntnisse, die die Berechnung von RevPAM liefert.
Einnahmequellen
Es ist an der Zeit, sich von der Standardeinstellung zu lösen, dass deine Zimmer deine einzige Ressource sind. Wenn du dich auf eine einzige Einnahmequelle, wie z.B. Zimmer, verlässt, erhöht sich das Risiko für dein Unternehmen, wenn sich etwas außerhalb deines Einflussbereichs auf den Markt auswirkt. Die erfolgreichsten Hotels schaffen überall in ihrer Unterkunft einladende, umsatzsteigernde Räume, von den Dächern über die Lobbys bis hin zum F&B.
🏆 Warum es funktioniert
Es vergrößert deine Kundenreichweite, oft in Bevölkerungsgruppen, die du vorher nur schwer ansprechen konntest. Besucher, die einen Drink in deiner Bar oder ein Training in deinem Fitnessstudio genießen, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Stammkunden, die auch andere Dienstleistungen und Erlebnisse buchen.
💡 Lass dich inspirieren
In den letzten zwei Jahren haben wir einen enormen Boom bei Hotels erlebt, die zusätzliche buchbare Dienstleistungen anbieten.
Dazu gehören:
- Parkplätze – in 2023, The Julius hat mit seinen 29 Parkplätzen 107.000 € Umsatz gemacht.
- Besprechungsräume - mit stündlichem Zugang kannst du dein Inventar maximieren und verkaufen denselben Besprechungsraum mehrmals am Tag.
- Co-Working Spaces (oft in umgebauten Lobbys) - The Social Hub hat 350 Co-Working Spaces in einer Unterkunft.
- Zimmer zur Tagesnutzung (tageweise und stundenweise verkauft) – In den ersten Monaten hat die Compagnie Hôtelière de Bagatelle 15.000 € an zusätzlichen Tageseinnahmen erzielt.
- Veranstaltungsräume (Hochzeiten, Ausstellungen, Teambuilding am Arbeitsplatz) - in nur einem Monat, Pierres d'Histoire 88.000 € an Hochzeitsreservierungen gemacht.
- Gesundheit und Fitness (sowohl für Besucher als auch für Gäste) - ein vernetztes technisches Ökosystem ermöglicht es dir, alle Ausgaben in einem einheitlichen Kundenprofil zu erfassen, auch wenn sie nicht über Nacht bleiben.
Vergleich mit der Konkurrenz
Dein Comp-Set ist eine Gruppe von Hotels, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen für deine Zielkunden anbieten und um denselben Marktanteil konkurrieren. Recherchiere deine Konkurrenten mit Online-Tools wie STR-Berichten, OTA-Websites und Bewertungsplattformen - du solltest nach Belegung, ADR, RevPAR, ARI, MPI und RGI Ausschau halten.
🏆 Warum es funktioniert
Das Benchmarking deiner KPIs zeigt dir, wie du im Vergleich dastehst und lässt dich Lücken oder Verbesserungsmöglichkeiten erkennen. Es ermöglicht dir, über die Daten deines Hotels hinaus zu schauen und breitere Markttrends zu verstehen. Diese Perspektive ist entscheidend, besonders in Zeiten globaler Unsicherheit.
💡 Lass dich inspirieren
Dies sind die drei allgemeinen Bereiche, auf die du dich als Revenue Manager konzentrieren solltest:
- Relative Leistung und Marktpositionierung
Verlierst du und deine Konkurrenten Aufträge, weil eine große Veranstaltung abgesagt wurde? Oder sind deine Raten einfach viel zu hoch?
- Preisspanne
Wenn du ein möglichst vollständiges Bild deines Marktes bekommst, kannst du nachhaltige Preisstrategien entwickeln.
- Der Konkurrenz voraus sein
Wissen ist Macht - was wäre, wenn du das einzige Hotel in der Gegend wärst, das zu einem bestimmten Datum noch Zimmer zu verkaufen hätte?
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Nennt uns Teaser, aber was ihr gesehen - und hoffentlich genossen - habt, war nur ein kleiner Vorgeschmack auf unseren Reiseführer, Die neue Ära der Gastgewerbemetriken für Revenue Manager. Darin findest du 10 Kennzahlen, die du unbedingt beachten solltest, und eine Liste mit leistungsstarken Integrationen für das Umsatzmanagement, um erfolgreich zu sein.
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