¿Qué es un compset o set competitivo de hotel?
Imagina esto por un momento: tienes un hotel maravilloso con habitaciones impecables, un servicio excepcional y una ubicación envidiable. Sin embargo, tus reservas no alcanzan su máximo potencial y te preguntas qué estás haciendo mal. Aquí es donde entra el compset de hotel para iluminar el camino.
El compset o set competitivo de hotel se refiere a un grupo de propiedades que son considerados competidores directos entre sí. Estos hoteles comparten características clave, como puede ser la ubicación geográfica, la categoría de precios, los servicios ofrecidos y el tipo de huésped deseado.
Como este conjunto de hoteles se encuentran en un entorno competitivo similar, también se enfrentan a desafíos y oportunidades similares en el mercado. Es por ello que el compset es una poderosa herramienta de análisis que te permite evaluar y comparar tu rendimiento para tomar mejores decisiones.
¿Por qué es tan importante un compset de hotel?
La principal razón para establecer un set competitivo de tu hotel es poder realizar comparaciones y análisis detallados entre tu negocio y tus competidores directos. De esta manera obtienes una visión clara de tu posición en el mercado y puedes identificar oportunidades para diferenciarte y mejorar.
En otras palabras, puedes obtener información valiosa sobre cómo están desempeñándose tus competidores en términos de ocupación, tarifas promedio, segmentos de mercado atendidos y estrategias de marketing utilizadas. Este conocimiento te permite ajustar tu enfoque y tomar decisiones informadas en áreas clave como precios, promociones, servicios y experiencia del cliente.
Además, te brinda la oportunidad de aprender de los éxitos y fracasos de tus competidores. Puedes identificar las mejores prácticas y tendencias emergentes en la industria hotelera, y aplicarlas en tu propio negocio para mantenerlo actualizado y competitivo.
¿Cómo seleccionar el conjunto competitivo adecuado para tu hotel?
Para que esta estrategia funcione y te ayude con el éxito de tu propiedad, es crucial que definas de manera correcta cuáles son esos 3 o 5 hoteles que son tus competidores directos.
Para comenzar con este proceso de selección tendrás que hacer una lista en la que enumeres las principales características y ventajas que ofrece tu propiedad y tus competidores. Concéntrate en los hoteles de tamaño similar y que ofrezcan servicios parecidos.
Ten en cuenta cosas como:
- Categoría de estrellas.
- Ubicación: proximidad a atracciones o lugares destacados en tu área, cercanía a los medios de transporte públicos, etc.
- Tipos de huéspedes que atrae: de ocio, de negocios, parejas, familias, grupos, etc.
- Tipos de habitación: familiares, dobles, suites, etc.
- Instalaciones: restaurante, bar, piscina, terraza, jardín, salas de estar, espacio para negocios, salas de juegos, spa, etc.
- Servicios: desayuno, transporte, wifi, entretenimiento, limpieza, etc.
- Programas de fidelización.
Tómate tu tiempo para investigar pero también para imaginar. Te lo explico mejor. Si te pones en los zapatos de tu huésped ideal ¿Qué hotel en tu área te atrae más?
Por ejemplo, si eres una familia con niños, ¿te interesa más la disposición de las habitaciones, la proximidad al transporte público o que la piscina no sea profunda?
Y si eres un viajero de negocios, ¿tu decisión se basa en las opciones de desayuno o la proximidad física a la sede de conferencias?
Imagina cómo los viajeros perciben a tu hotel y a esos 3 o 5 hoteles que elegiste. En otras palabras, si los huéspedes comparan tu hotel con otro, es seguro que ese hotel es tu competencia.
Aprovecha el trabajo de las OTAs
Para terminar de definir cuáles son esos 3 o 5 hoteles que forman tu set competitivo contrasta la información que tienes con la que te dan las OTAs.
Comienza buscando tu mercado en una OTA y coloca algunos filtros para achicar la búsqueda. Una vez que des con tu hotel fíjate qué otros hoteles te indica que son similares.
Una forma efectiva de aprovechar el trabajo de las OTAs para seleccionar el conjunto competitivo de tu hotel es utilizar las calificaciones de estrellas y los comentarios de los huéspedes.
Las opiniones de los huéspedes proporcionan una visión invaluable sobre la calidad de los servicios, las experiencias que ellos perciben y la reputación general de los hoteles, lo que te permitirá ser más preciso cuando selecciones tu conjunto competitivo.
¿Cómo analizar el set competitivo de tu hotel para mejorar tus resultados?
A continuación, encontrarás algunas ideas clave para aprovechar al máximo la información que te brinda tu set competitivo.
Compara las métricas clave
Presta atención a los KPIs más importantes en un hotel como la tarifa promedio diaria (ADR), la ocupación, los ingresos por habitación disponible (RevPAR), la puntuación de satisfacción de los huéspedes y la presencia en línea.
Estas comparaciones te ayudarán a identificar fortalezas y debilidades en relación con tus competidores.
Analiza fortalezas y debilidades
Una vez que hayas recopilado y comparado los datos, analiza las fortalezas y debilidades tanto de tu hotel como de tu compset. Identifica en qué áreas tu hotel se destaca y en cuáles tiene margen de mejora.
Por ejemplo, si descubres que tu ADR es más bajo que el promedio de tu compset, puedes desarrollar estrategias para aumentar tus tarifas sin comprometer la satisfacción de los huéspedes.
Define tarifas competitivas
El precio es uno de los determinantes más importantes para muchos huéspedes al momento de elegir un hotel. Establecer una tarifa competitiva no implica simplemente reducir los precios en comparación con los de tu conjunto de competidores.
En lugar de eso, implica entender cómo tus habitaciones se valoran en comparación con las de tus competidores y establecer tus tarifas en consecuencia. Además, es necesario realizar ajustes regulares en respuesta a los cambios en el mercado y las estrategias de tus competidores.
Cuando das con una tarifa competitiva, podrás maximizar tus oportunidades de generación de ingresos y evitarás pérdidas por estar cobrando por debajo de lo que tus huéspedes están dispuestos a pagar.
Aprende de la competencia
Observa de cerca lo que están haciendo tus competidores exitosos y aprende de ellos. Examina sus estrategias de precios, promociones, marketing digital y servicios adicionales para obtener ideas que puedas implementar en tu propio hotel. Sin embargo, recuerda adaptar estas ideas a tu propio enfoque y marca.
Finalmente, utiliza los conocimientos obtenidos del análisis de tu set competitivo para ajustar tu estrategia y hacer los cambios que consideres necesarios. Recuerda que el objetivo es diferenciarte y ofrecer un valor único a tus clientes para que elijan tu hotel sobre la competencia.
Conclusión
En resumen, el análisis del set competitivo es esencial para mejorar los resultados de tu hotel. Al comprender cómo te posicionas en relación con tus competidores, puedes tomar decisiones estratégicas más efectivas y adaptar tus servicios y precios para atraer a más clientes y mejorar la rentabilidad.
Además, recuerda que la selección del compset es un proceso continuo y que debes ajustarlo cada cierto tiempo según evolucione tu mercado y aparezcan nuevos competidores.
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