¿Qué es una estrategia de precios para hoteles y por qué es importante en la industria hotelera?
Una estrategia de fijación de precios para las habitaciones de hotel es una parte fundamental de la gestión de ingresos hoteleros. Es la tarifa que cobras por cada habitación de hotel con la intención de vender el mayor número posible de habitaciones y obtener los máximos ingresos por habitación. Consiste en encontrar el equilibrio entre cobrar lo suficiente para ganar dinero y cobrar un precio justo para no perder clientes a manos de la competencia.
Para tener éxito en la industria hotelera, es esencial aplicar una estrategia que te ayude a vender habitaciones y a aumentar la ocupación y la rentabilidad. Si no fijas unos precios lo suficientemente altos, corres el riesgo de perder dinero y no poder cubrir tus costes operativos. No es una tarea fácil, por eso vamos a hablar sobre los factores que debes tener en cuenta y las 12 estrategias que pueden facilitarte esta tarea.
¿Qué factores deberías tener en cuenta al implementar una estrategia de fijación de precios hoteleros?
Hay distintos factores que debes tener en cuenta al implementar una estrategia de precios hoteleros. En primer lugar, debes tener en cuenta la oferta y la demanda de tu mercado local, y asegurarte de no situarte ni muy por encima ni muy por debajo de los precios de mercado.
Otro factor que debes tener en cuenta si tienes un hotel es el valor de los servicios que ofreces y los tipos de habitaciones. A menudo, es útil contar con una amplia gama de habitaciones a diferentes precios para poder abarcar diferentes objetivos y segmentos de cliente. También debes tener en cuenta los precios de la competencia, tu ocupación actual, la temporada e incluso el día de la semana.
Las 12 estrategias de precios hoteleros más eficaces para aumentar tus ingresos
Ahora que conoces los factores clave detrás de la implementación de una estrategia de precios, veamos las 12 más efectivas en la industria hotelera.
1. Estrategia basada en la competencia
El análisis de la competencia es, sin duda, el mejor indicador para conocer mejor tu rendimiento o las tendencias del mercado. También es una excelente manera de obtener valiosos conocimientos e información no solo sobre cómo puedes mejorar, sino también sobre las estrategias de fijación de precios que puedes aplicar en tu hotel. Es fundamental que analices a tu competencia directa, es decir, a quienes pertenecen a tu mismo segmento y tienen el mismo número de estrellas que tú.
Una estrategia de precios para hoteles basada en la competencia comienza analizando las tarifas de las habitaciones de los competidores. Observa cómo establecen las tarifas para cada categoría de habitación, cuándo las aumentan o rebajan y con qué frecuencia ofrecen descuentos. Luego, compara tus tarifas con las suyas para entender lo que los clientes pagan actualmente y lo que están dispuestos a pagar. Esta es una forma sencilla de decidir cuánto cobrar.
2. Estrategia basada en la previsión
La previsión es una estrategia efectiva para establecer precios en base a la demanda que se espera. Esta expectativa se basa en el análisis de los datos de ocupación, los ingresos, la tarifa por habitación, el gasto promedio por habitación de los últimos meses y en el mismo periodo del año anterior, la demanda y los eventos. Es una de las estrategias más importantes para los hoteles.
Tras determinar la ocupación potencial a partir de los datos históricos, podrás modificar el precio de tus habitaciones de hotel pronosticando el número de habitaciones que habrá disponibles en el futuro.
Si lo haces correctamente, podrás predecir los mejores precios en función de la demanda y la ocupación estimada. Si optas por esta estrategia, también debes tener en cuenta una serie de factores, como si el hotel se encuentra en un destino de moda o si ha aumentado o disminuido la cantidad de competidores.
3. Estrategia de duración de la estancia
Esta manera de establecer precios es efectiva porque te permite cobrar una tarifa por la duración completa de la estancia en base a la cantidad de días que se quedan los huéspedes y su fecha de llegada. Para aplicar esta estrategia, es necesario fijar un precio atractivo analizando las reservas realizadas y las previsiones para conocer la demanda.
Por ejemplo, si hay un festival o un evento especial, puedes establecer una duración mínima de la estancia (por el tiempo que dure el festival) para asegurarte de bloquear algunas reservas y conseguir estancias más largas. El objetivo es modificar los precios en base a la duración mínima y máxima de las estancias para aumentar la ocupación y, con suerte, fomentar estancias más largas.
4. Estrategia basada en el sector
Esta estrategia es similar a la utilizada por las aerolíneas: cobras diferentes precios a diferentes personas por la misma habitación. Esta es una de las estrategias de precios más utilizadas en la industria hotelera porque tiene un gran impacto en los resultados financieros de los hoteles.
Los clientes pueden clasificarse por volumen (aquellos que reservan más habitaciones a la vez), atributos (aquellos que quieren vistas al mar vs. los que prefieren vistas al jardín), oferta de servicios, momento de la compra y periodo, entre otros. Por ejemplo, podrías cobrar un precio más bajo a los huéspedes corporativos por la misma habitación porque son más propensos a reservar más habitaciones, mientras que podrías cobrar un precio más alto a un huésped que necesita solo una noche de estancia por la urgencia de su reserva.
5. Basada en el tipo de huésped
El precio basado en el tipo de huésped es similar al basado en el sector, ya que se cobran precios más altos a diferentes tipos de huésped. En este tipo de estructura de precios, los huéspedes se clasifican en base a diferentes factores como sus preferencias, el propósito de la visita, la edad, clase, ubicación u ocupación.
Puedes tener en cuenta las tendencias de reserva de cada tipo de huésped y ajustar la estrategia de precios en consecuencia para quienes te aporten un mejor negocio. Esta es una manera efectiva de establecer precios porque se estudian las tendencias por tipo de huésped para establecer los precios con precisión y eficacia.
6. Estrategia basada en la ocupación
Una estrategia de precios para hoteles basada en la ocupación es otra manera muy común de establecer precios porque es una de las mejores formas de aumentar los ingresos por habitación. Una estrategia basada en la ocupación funciona en base a la oferta y la demanda. Básicamente, cuando la demanda supera la oferta, debes aumentar las tarifas por habitación. Por el contrario, para asegurar tus ingresos en temporada baja, puedes cobrar precios inferiores para aumentar la ocupación.
7. Estrategia basada en incentivos
Una estrategia de precios basada en incentivos recompensa a los clientes con mejores precios a través de descuentos, promociones y otros paquetes, incentivando así la reserva. Para implementar esta estrategia, puedes ofrecer códigos de descuento o promociones a través de campañas de marketing online y por correo electrónico enfocadas a tus clientes habituales, y animarles así a reservar directamente con tu hotel, lo que proporciona más ingresos por reserva al eliminar intermediarios.
8. Estrategia basada en la fidelización
La estrategia de precios basada en la fidelización es similar al método de incentivos, salvo que está dirigida a los miembros de tu programa de fidelización o anima a que los clientes se unan a dicho programa para beneficiarse de tarifas especiales. Se trata de un método útil y eficaz para fomentar no solo las reservas directas, sino también para conseguir que los clientes vuelvan. Con esta estrategia, puedes ofrecer mejores precios a los clientes fieles y, como es probable que vuelvan a alojarse contigo, todos saldréis ganando.
9. Estrategia de política de cancelación
Una manera increíblemente efectiva de aumentar los ingresos es la estrategia de política de cancelación. Básicamente, las personas pagan un mejor precio si reservan una habitación con tarifa no reembolsable. De este modo, tu hotel puede vender habitaciones a un precio rentable y reducir las pérdidas económicas asociadas a las reservas canceladas. Por ejemplo, si un huésped cancela su reserva, no se le reembolsará el importe, pero como ya has recibido los ingresos por la habitación, puedes volver a venderla a un precio inferior. Se trata, por tanto, de una estrategia especialmente útil en temporada alta.
10. Ventas adicionales
Las ventas adicionales son una herramienta útil en cualquier industria, pero son particularmente útiles a la hora de establecer los precios de los hoteles. Puedes dar a los huéspedes la opción de seleccionar una habitación mejor, con mejores vistas o incluso una suite. También puedes darles la oportunidad añadir servicios en el momento de la reserva, lo que ayuda a generar más ingresos. La idea es que, una vez captado el cliente, se le anime a gastar más.
11. Venta cruzada
Similar a la estrategia de ventas adicionales, las ventas cruzadas son una estrategia útil que resulta especialmente efectiva tras la reserva. Por ejemplo, puedes animar a los clientes a reservar servicios adicionales, como spa, excursiones y traslados al aeropuerto, a través de campañas de marketing por correo electrónico y online. Al igual que las ventas adicionales, las ventas cruzadas ayudan a generar más ingresos por reserva.
12. Estrategia de paridad de tarifas
La estrategia de paridad de tarifas es un método efectivo que inspira confianza en tus clientes y transmite una sensación de transparencia. Básicamente, mantienes la misma tarifa para cada producto en todos los canales de distribución en línea. Ten en cuenta que las OTAs cobran comisión, por lo que no obtendrás los mismos ingresos que con una reserva directa. Sin embargo, puedes fomentar las reservas directas implementando alguna de las estrategias de precios mencionadas anteriormente.
Conclusión
Como puedes ver, hay muchas estrategias para optimizar los precios y aprovechar al máximo los ingresos de tu hotel. Para eso, debes tener en cuenta muchos factores como la oferta y demanda, la época del año, los diferentes sectores y la competencia, entre muchos otros que hemos visto en este artículo.
Los distintos métodos de fijación de precios pueden usarse al mismo tiempo y en diferentes momentos del año. Sin duda, la implementación exitosa de los mejores precios es una de las cosas más importantes que puedes hacer en la industria hotelera para aumentar tus ingresos.
Cómo obtener la mejor solución para los pagos
Tu estrategia de precios es parte de una conversación más amplia sobre los pagos, y es hora de que hablemos de eso. A la hora de adoptar métodos de pago modernos, es justo decir que el sector hotelero no se ha puesto al día tan rápidamente como otros sectores, pero eso por fin está empezando a cambiar.
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