Was ist eine Preisstrategie für Hotelzimmer und warum ist sie in der Hotelbranche so wichtig?
Eine Preisstrategie für Hotelzimmer ist ein wichtiger Teil des Revenue Managements. Sie ist im Wesentlichen die Rate, die du pro Hotelzimmer verlangst, um so viele Zimmer wie möglich zu verkaufen und maximale Einnahmen zu erzielen. Das ist der goldene Mittelweg zwischen einem Preis, der so hoch ist, dass du Geld verdienst, und einem fairen Preis, damit du keine Kunden an die Konkurrenz verlierst.
Die Strategie, die du in der Hotelbranche anwendest, ist wichtig, denn sie hilft dir, Zimmer zu verkaufen, die Belegung zu erhöhen und die Rentabilität zu steigern. Wenn du nicht genug verlangst, kann es außerdem passieren, dass du Geld verlierst und deine Betriebskosten nicht decken kannst. Das ist keine leichte Aufgabe und deshalb sprechen wir über die Faktoren, die du beachten musst, und 12 Strategien, die dir die Aufgabe erleichtern können.
Welche Faktoren solltest du bei der Einführung einer Hotelpreisstrategie berücksichtigen?
Die Faktoren, die du bei der Einführung einer Hotelpreisstrategie für beachten solltest, sind vielfältig. Zunächst einmal musst du das Angebot und die Nachfrage auf deinem lokalen Markt im Auge behalten und sicherstellen, dass du die Marktpreise nicht über- oder unterschreitest.
Ein weiterer Faktor, den Hoteliers berücksichtigen sollten, ist der Wert der von ihnen angebotenen Services und die Art der Zimmer. Oft ist es sinnvoll, eine Reihe von Zimmern zu unterschiedlichen Preisen anzubieten, damit du verschiedene Ziele und Gästesegmente ansprechen kannst. Außerdem solltest du die Preise der Konkurrenz, die aktuelle Belegung, die Saisonalität und sogar den Wochentag im Auge behalten.
Die 12 effektivsten Hotelpreisstrategien zur Umsatzsteigerung
Da du nun die wichtigsten Faktoren für die Umsetzung einer Hotelpreisstrategie kennst, werfen wir einen Blick auf die 12 effektivsten Preisstrategien in der Hotelbranche.
Basierend auf Mitbewerbern
Es gibt keinen besseren Indikator dafür, wie gut es deinem Unternehmen geht oder wie sich der Markt entwickelt, als einen Blick auf die Konkurrenz. Die Konkurrenz liefert nicht nur wichtige Erkenntnisse und Ideen, wie du dich verbessern kannst, sondern auch Preisstrategien, die du selbst umsetzen kannst. Es ist wichtig, dass du dir deine direkte Konkurrenz ansiehst, d.h. das gleiche Segment und die gleiche Sternekategorie.
Eine konkurrenzbasierte Preisstrategie für Hotelzimmer fängt damit an, dass du die Raten deiner Konkurrenten kennst, zu denen sie ihre Zimmer verkaufen. Schau dir an, wie sie ihre Raten für die einzelnen Zimmerkategorien festlegen, wann sie ihre Zimmerraten erhöhen oder senken und wie oft sie Rabatte anbieten. Vergleiche dann deine Raten mit denen deiner Konkurrenten, um herauszufinden, was die Kunden bereits zahlen und wie viel sie zu zahlen bereit sind. Dies ist eine nützliche Methode, um zu entscheiden, welchen Preis du verlangen solltest.
Basierend auf Prognosen
Die Prognoserechnung ist eine effektive Strategie, um die Preise auf der Grundlage der erwarteten Nachfrage festzulegen. Diese Erwartung beruht auf der Kenntnis der Belegungsdaten, des Umsatzes, der Zimmerrate und der durchschnittlichen Ausgaben pro Zimmer in den letzten Monaten und im gleichen Zeitraum des Vorjahres sowie auf der Betrachtung der Nachfrage und der Ereignisse in deinem Hotel. Dies ist eine der wichtigsten Strategien für Hotels.
Wenn du weißt, wie hoch die Auslastung auf der Grundlage historischer Daten sein könnte, kannst du den Zimmerpreis anpassen, indem du die Anzahl der in Zukunft verfügbaren Zimmer prognostizierst.
Wenn du es richtig machst, kannst du die besten Preise auf der Grundlage der Nachfrage und der erwarteten Belegung vorhersagen. Bei dieser Methode ist es auch wichtig zu wissen, ob dein Hotel in einer Trenddestination liegt oder ob die Konkurrenz zu- oder abgenommen hat.
Strategie der Aufenthaltsdauer
Diese Art der Preisgestaltung ist effektiv, weil sie es dir ermöglicht, eine Rate für die gesamte Aufenthaltsdauer zu berechnen, je nachdem, wie lange die Gäste bleiben und wann sie ankommen. Um diese Strategie anwenden zu können, musst du den richtigen Preis ermitteln, indem du die bereits vorliegenden Buchungen und Prognosen berücksichtigst, um die Nachfrage zu verstehen.
Wenn zum Beispiel ein Festival oder eine besondere Veranstaltung stattfindet, könntest du eine Mindestaufenthaltsdauer für die Dauer des Festivals festlegen, um einige Buchungen zu sichern und eine höhere Anzahl von Übernachtungen zu gewährleisten. Ziel ist es, die Preise an die Mindest- und Höchstaufenthaltsdauer anzupassen, um die Belegung zu erhöhen und hoffentlich längere Aufenthalte zu fördern.
Basierend auf Segmenten
Diese Strategie ähnelt der Strategie der Fluggesellschaft, bei der du verschiedenen Personen unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Zimmer berechnest. Dies ist eine der am häufigsten angewandten Preisstrategien in der Hotelbranche, da sie einen großen Einfluss auf die Einnahmen eines Hotels hat.
Kunden können nach Volumen (wenn sie mehr Zimmer auf einmal buchen), Eigenschaften (wenn sie ein Zimmer mit Meerblick oder ein Zimmer mit Gartenblick wollen), Serviceangeboten, Kaufzeitpunkt, Nutzungsdauer und mehr segmentiert werden. So kannst du zum Beispiel Geschäftsreisenden einen niedrigeren Preis für ein und dasselbe Zimmer berechnen, weil sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr Zimmer auf einmal buchen, während du einem Gast, der nur eine Nacht bleibt, aufgrund der Dringlichkeit seiner Buchung einen höheren Preis berechnen kannst.
Basierend auf Gasttypen
Die gasttypbasierte Preisgestaltung ähnelt der segmentbasierten Preisgestaltung, bei der du für verschiedene Gästetypen höhere Preise verlangst. Bei dieser Art von Preisstruktur können die Gäste anhand verschiedener Faktoren kategorisiert werden, z. B. nach ihren Vorlieben, dem Zweck des Besuchs, dem Alter, der Klasse, dem Ort oder dem Beruf.
Du kannst die Buchungstrends der einzelnen Gästetypen berücksichtigen und dann die Preisstrategie entsprechend anpassen, damit du mehr qualitativ hochwertiges Geschäft bekommst. Dies ist eine effektive Methode der Preisgestaltung, da sie die Trends für jeden Gasttyp untersucht, um die Preise genau und effektiv festzulegen.
Basierend auf Belegung
Eine auf Belegung basierende Hotelpreisstrategie ist eine weitere gängige Methode zur Preisgestaltung, da sie eine der besten Möglichkeiten ist, die Zimmereinnahmen zu steigern. Eine auf Belegung basierende Strategie basiert auf Angebot und Nachfrage; wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, erhöhst du deine Zimmerpreise. Umgekehrt kannst du in der Nebensaison niedrigere Preise verlangen, um den Umsatz zu sichern und die Belegung zu erhöhen.
Basierend auf Anreiz
Eine auf Anreiz basierende Preisstrategie basiert darauf, dass du deinen Kunden durch Rabatte, Sonderangebote und andere Pauschalangebote bessere Preise anbietest und ihnen so einen Anreiz zum Buchen gibst. Um diese Strategie umzusetzen, kannst du über E-Mail-Marketing und Online-Marketing Rabattcodes oder Sonderangebote für deine Stammgäste anbieten und sie so dazu bringen, direkt bei deinem Hotel zu buchen, was dir mehr Umsatz pro Buchung bietet, indem du den Zwischenhändler auslässt.
Basierend auf dem Treueprogramm
Die auf dem Treueprogramm basierende Preisstrategie ähnelt der Anreizmethode, richtet sich aber an Mitglieder deines Treueprogramms oder ermutigt sie, dem Treueprogramm beizutreten, um bessere Preise zu erhalten. Dies ist eine nützliche und effektive Methode, um nicht nur Direktbuchungen zu fördern, sondern auch, um Gäste zum Wiederkommen zu bewegen. Auf diese Weise kannst du treuen Kunden bessere Preise anbieten und treue Kunden kommen wahrscheinlich immer wieder - eine Win-Win-Situation also.
Stornobedingung
Eine überraschend effektive Methode zur Steigerung deiner Einnahmen ist die Preisstrategie der Stornobedingung. Im Grunde genommen zahlen die Gäste einen besseren Preis, wenn sie zu einer nicht erstattungsfähigen Rate buchen. Auf diese Weise kann dein Hotel Zimmer zu einem profitablen Preis verkaufen und gleichzeitig Verluste einsparen. Das heißt, wenn ein Gast storniert, bekommt er keine Erstattung. Da du also bereits Einnahmen aus dem Zimmer hast, kannst du einen niedrigeren Preis verlangen, um das Zimmer weiterzuverkaufen, wenn es storniert wird. Diese Strategie ist besonders in der Hochsaison nützlich.
Upselling
Upselling ist in jeder Branche ein nützliches Instrument, aber bei der Festlegung von Hotelpreisen ist es besonders nützlich. Du kannst deinen Gästen bei der Buchung die Möglichkeit geben, ein Upgrade auf ein besseres Zimmer, eine Suite oder einen Meerblick zu buchen oder zusätzliche Services zu buchen, um mehr Umsatz pro Buchung zu erzielen. Wenn du den Kunden erst einmal gewonnen hast, kannst du ihn dazu ermutigen, mehr Geld auszugeben.
Cross-Selling
Ähnlich wie die Upselling-Strategie ist auch das Cross-Selling eine nützliche Strategie, die besonders effektiv ist, wenn die Buchung bereits erfolgt ist. Durch E-Mail-Marketing und Online-Kampagnen kannst du deine Kunden dazu ermutigen, zusätzliche Services zu buchen, wie z.B. Wellnessangebote, Touren und Flughafentransfers. Genau wie Upselling trägt auch Cross-Selling dazu bei, mehr Umsatz pro Buchung zu erzielen.
Ratenparitätsstrategie
Die Ratenparitätsstrategie ist eine wirksame Methode, die bei deinen Kunden Vertrauen schafft und ein Gefühl der Transparenz vermittelt. Im Wesentlichen hältst du die Preise für jedes Produkt in allen Online-Vertriebskanälen gleich. Online-Reiseagenturen verlangen zwar eine Provision, sodass du nicht die gleichen Einnahmen wie bei einer Direktbuchung erzielst, aber du kannst auch eine der anderen oben genannten Strategien anwenden, um Direktbuchungen zu fördern.
Fazit
Wie du siehst, gibt es viele Strategien, um die Preise zu optimieren und das Beste aus deinen Hoteleinnahmen zu machen. Dabei gibt es viele Faktoren zu beachten, z. B. Angebot und Nachfrage, die Jahreszeit, die verschiedenen Segmente und die Wettbewerber, neben anderen Faktoren, die wir in diesem Artikel besprochen haben.
Die verschiedenen Preisgestaltungsmethoden können gleichzeitig und auch zu verschiedenen Zeiten im Jahr angewendet werden. Zweifellos ist die erfolgreiche Umsetzung der besten Preise eines der wichtigsten Dinge, die du tun kannst, um deine Einnahmen in der Hotelbranche zu steigern.
Die richtige Zahlungslösung finden
Deine Preisstrategie ist Teil eines umfassenderen Gesprächs über Zahlungen, und das ist ein Gespräch, das wir führen müssen. Das Gastgewerbe hat sich im Vergleich zu anderen Branchen bei der Einführung moderner Zahlungsmethoden zurückgehalten, aber das ändert sich jetzt endlich.
Willst du wissen, was du tun kannst, um den modernen Zahlungsverkehr zu fördern? Lade unseren Leitfaden „Wir müssen über Zahlungsvorgänge sprechen“ herunter.
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