En quoi consiste une stratégie tarifaire pour les chambres d’hôtel et en quoi est-ce primordial dans l’hôtellerie ?
La stratégie tarifaire définie pour vos chambres d’hôtel est un élément essentiel de la gestion des revenus de votre hôtel. Cela correspond grosso modo au prix que vous facturez par chambre d’hôtel. Le but ? Vendre autant de chambres que possible et générer un maximum de revenus. Il s’agit donc de trouver le juste milieu entre un prix suffisamment élevé pour gagner de l’argent et un prix raisonnable pour éviter que vos clients se tournent vers la concurrence.
Pour prospérer dans l’hôtellerie, il est primordial de mettre en œuvre une stratégie qui vous aide à vendre des chambres et à stimuler votre occupation ainsi que votre rentabilité. Si vous ne fixez pas des prix suffisamment élevés, vous risquez de perdre de l’argent et de ne pas être en mesure de couvrir vos frais opérationnels. Ce n’est pas une mince affaire. Il convient donc d’examiner les facteurs que vous devez prendre en compte et les 12 stratégies susceptibles de vous faciliter la tâche.
Quels sont les facteurs à prendre en compte lors de la mise en œuvre de votre stratégie tarifaire ?
Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte lors de la mise en œuvre de votre stratégie tarifaire. Il est tout d’abord indispensable d’être au fait de l’offre et de la demande sur votre marché local pour vous assurer ne pas proposer des prix inférieurs ou supérieurs à ceux du marché.
Un autre facteur que les hôteliers doivent également prendre en compte est la valeur des services disponibles ainsi que leurs types de chambres. Il est souvent intéressant de proposer un large éventail de chambres à des prix différents, car cela vous permet de capter plusieurs clientèles cibles ainsi que plusieurs segments de clientèle. Vous devez également tenir compte des prix de vos concurrents, de votre occupation actuelle, du caractère saisonnier de l’hôtellerie et même du jour de la semaine.
Les 12 stratégies tarifaires les plus efficaces de l’hôtellerie pour stimuler vos revenus
Maintenant que vous connaissez les principaux facteurs à prendre en compte lors de la mise en œuvre d’une stratégie tarifaire, intéressons-nous aux 12 stratégies les plus efficaces de l’hôtellerie.
Stratégie tarifaire basée sur la concurrence
L’analyse de la concurrence est indubitablement le meilleur indicateur pour en apprendre davantage sur vos performances ou sur les tendances du marché. C’est également un excellement moyen de bénéficier d’idées et d’informations précieuses non seulement sur la façon dont vous pouvez vous améliorer, mais également sur les stratégies tarifaires à mettre en œuvre au sein de votre établissement. Il est crucial d’analyser votre compétition directe, qui fait partie du même segment et qui a le même nombre d’étoiles que vous.
Pour mettre en œuvre une stratégie tarifaire basée sur la concurrence pour vos chambres d’hôtel, il convient d’abord de comprendre les tarifs pratiqués par vos concurrents. Analysez la façon dont ils fixent leurs tarifs pour chaque catégorie de chambre. Déterminez à quel moment ils augmentent ou diminuent le prix de leurs chambres et à quelle fréquence ils offrent des réductions. Comparez ensuite vos tarifs aux leurs afin de déterminer ce que les clients paient actuellement et ce qu’ils seraient prêts à payer. C’est très utile pour déterminer le prix que vous souhaitez facturer.
Stratégie tarifaire basée sur les prévisions
Les prévisions constituent une stratégie efficace pour fixer vos prix en fonction de l’évolution estimée de la demande. Ces prévisions reposent sur la compréhension d’un grand nombre de données relatives à votre hôtel, notamment votre taux d’occupation, vos revenus, le tarif de vos chambres, vos dépenses moyennes par chambre au cours des deux précédents mois et sur la même période l’année passée, ainsi que sur l’analyse de la demande et des événements. Il s’agit d’une des stratégies les plus importantes pour les hôtels.
En analysant vos données historiques, vous pouvez estimer votre taux d’occupation et ajuster le prix de vos chambres d’hôtel en prévoyant le nombre de chambres qui seront disponibles à l’avenir.
Si vous vous y prenez bien, vous serez en mesure de prévoir les prix les plus avantageux en fonction de la demande et de l’occupation estimée. Si vous utilisez cette stratégie, vous devez également prendre en compte un certain nombre de facteurs, notamment l’emplacement de votre hôtel – est-il situé dans une destination tendance ? – et vos concurrents – sont-ils plus ou moins nombreux ?
Stratégie tarifaire basée sur la durée du séjour
Il s’agit également d’une stratégie efficace pour fixer vos prix, car elle vous permet de facturer un seul tarif pour l’intégralité du séjour, en fonction de la durée du séjour de vos clients et de leur date d’arrivée. Pour appliquer cette stratégie, vous devez fixer un prix attractif en analysant les réservations et les prévisions que vous avez effectuées pour comprendre la demande.
Par exemple, à l’approche d’un festival ou d’un événement spécial, vous pourriez définir une durée minimum de séjour le temps de la durée du festival pour maximiser les réservations des festivaliers et augmenter le nombre de nuits réservées par séjour. Le but ? Ajuster les prix en fonction de la durée minimum ou maximum de séjour pour stimuler votre occupation et encourager les séjours plus longs.
Stratégie tarifaire basée sur les segments
Cette stratégie est très similaire à celle pratiquée par les compagnies aériennes. Elle consiste à proposer des prix différents à des clients différents pour la même chambre. Il s’agit de l’une des stratégies tarifaires les plus fréquemment utilisées dans l’hôtellerie, car elle a un impact considérable sur les revenus nets d’un hôtel.
Les clients peuvent être segmentés par volume (selon la quantité de chambres réservées simultanément), par attributs (selon qu’ils demandent une chambre avec vue sur la mer ou sur le jardin), par offre de services, en fonction du moment d’achat, du temps d’utilisation, et bien plus encore. Vous pourriez, par exemple, proposer un tarif moins élevé à des clients d’entreprise pour la même chambre, car vous savez qu’ils sont davantage susceptibles de réserver plus de chambres. De la même manière, vous pourriez proposer un tarif plus élevé à un client sans réservation pour un séjour d’une seule nuit en raison de l’urgence de sa demande.
Stratégie tarifaire basée sur le type de clients
La tarification basée sur le type de clients est très similaire à celle basée sur les segments. Cela consiste à proposer des prix plus élevés à certains types de clients. Cette structure tarifaire repose sur la catégorisation des clients en fonction de différents facteurs, tels que leurs préférences, l’objet de leur visite, leur âge, leur classe sociale, leur nationalité ou leur profession.
Il convient dans un premier de temps de tenir compte des grandes tendances en matière de réservation de chaque type de clients et d’ajuster, dans un second, votre stratégie tarifaire en fonction du type de clients qui vous rapporte le plus de revenus. C’est une méthode très efficace pour fixer vos prix, car en analysant les tendances relatives à chaque type de clients, vous pouvez fixer vos prix avec précision et efficacité.
Stratégie tarifaire basée sur l’occupation
Une stratégie tarifaire basée sur l’occupation est une autre manière très courante de fixer vos prix, car c’est l’un des meilleurs moyens de stimuler les revenus générés par vos chambres. Cette stratégie repose sur le principe de l’offre et de la demande. Le principe de base est le suivant : lorsque la demande est supérieure à l’offre, vous augmentez le prix de vos chambres ; inversement, en basse saison, lorsque la demande est faible et que vous souhaitez vous assurer des revenus, vous pouvez baisser le prix de vos chambres pour stimuler l’occupation.
Stratégie tarifaire basée sur les incitations à l’achat
Une stratégie tarifaire basée sur les incitations à l’achat consiste à offrir aux clients des prix plus avantageux par le biais de réductions, de promotions et d’autres offres groupées afin de les inciter à effectuer une réservation. Pour mettre en œuvre cette stratégie, vous pouvez offrir des codes promo et des promotions à vos clients réguliers par le biais de vos campagnes marketing en ligne ou par e-mail. Ces initiatives les inciteront à effectuer une réservation directe dans votre hôtel, ce qui contribuera à augmenter les revenus générés par réservation en supprimant tout intermédiaire.
Stratégie tarifaire basée sur la fidélité
Une stratégie tarifaire basée sur la fidélité est très similaire à celle basée sur les incitations à l’achat, à ceci près qu’elle s’adresse aux membres de votre programme de fidélité ou qu’elle encourage les clients à adhérer à votre programme de fidélité pour bénéficier de tarifs préférentiels. Il s’agit d’une méthode utile et efficace non seulement pour encourager les réservations directes, mais également pour inciter les clients à revenir dans votre établissement. Grâce à cette stratégie, vous pouvez proposer des prix plus avantageux aux clients fidèles et comme ces derniers sont susceptibles de revenir dans votre établissement, c’est une solution qui profite à tous !
Politique d’annulation
Cela pourrait vous surprendre, mais votre politique d’annulation fonctionne de pair avec votre stratégie tarifaire lorsqu’il s’agit de stimuler vos revenus. Cela consiste à proposer des tarifs plus avantageux à vos clients s’ils réservent avec un tarif non remboursable. De cette façon, votre hôtel est en mesure de vendre ses chambres à un prix rentable tout en réduisant les pertes financières liées aux réservations qui n’aboutissent pas. Par exemple, si un client annule sa réservation, il ne sera pas remboursé, mais comme vous avez déjà perçu les revenus relatifs à la chambre, vous pouvez revendre celle-ci à un tarif plus bas. Il s’agit donc d’une stratégie particulièrement utile en haute saison.
Vente incitative
Les ventes incitatives sont un élément essentiel quel que soit le secteur d’activité, mais cela est d’autant plus vrai dans l’hôtellerie, où elles se révèlent particulièrement utiles pour fixer les prix. Vous pouvez par exemple proposer aux clients de les surclasser en leur attribuant une meilleure chambre, une suite ou une chambre avec vue sur la mer, ou d’ajouter des services au moment de la réservation, ce qui contribue à stimuler les revenus générés par réservation. Le principe est simple : une fois le client capté, vous pouvez l’inciter à dépenser davantage.
Vente croisée
À l’instar des ventes incitatives, les ventes croisées constituent une stratégie particulièrement efficace une fois la réservation effectuée. Vous pouvez inciter les clients à réserver des services supplémentaires, tels qu’un accès à votre spa, des visites guidées ou un transfert depuis l’aéroport, par le biais de vos campagnes marketing en ligne ou par e-mail. Tout comme les ventes incitatives, les ventes croisées contribuent à générer plus de revenus par réservation.
Stratégie de parité tarifaire
Le principal avantage d’une stratégie de parité tarifaire est qu’elle offre une certaine transparence à vos clients, ce qui contribue à accroître leur confiance. Cette stratégie consiste en substance à proposer le même tarif pour le même produit sur l’ensemble de vos canaux de distribution en ligne. Par rapport aux réservations directes, les réservations effectuées par le biais d’agences de voyages en ligne seront moins rentables, car ces dernières prélèvent des commissions. Vous pouvez toutefois stimuler les réservations directes en mettant en œuvre l’une des stratégies tarifaires mentionnées ci-dessus.
Conclusion
Comme vous venez de le voir, il existe de nombreuses stratégies pour optimiser vos prix et tirer le meilleur parti des revenus générés par votre hôtel. Pour ce faire, vous devrez prendre en compte de nombreux facteurs parmi ceux que nous avons examinés tout au long de cet article, notamment l’offre et la demande, la période de l’année, les différents segments ou encore la concurrence.
Vous pouvez mettre en œuvre les différentes stratégies tarifaires que nous vous avons présentées à différents moments de l’année, mais également de manière simultanée. Si vous souhaitez stimuler les revenus de votre hôtel, voici notre meilleur conseil : appliquez les prix les plus avantageux.
Adopter des solutions de paiement modernes
Votre stratégie tarifaire fait partie intégrante d’un aspect encore plus central de vos opérations : les paiements. Parlons-en. Lorsqu’il s’agit d’adopter des modes de paiement modernes, force est de constater que l’hôtellerie n’a pas été aussi rapide que d’autres secteurs d’activité, mais la situation commence enfin à changer.
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