¿Qué información necesitamos saber para definir el mercado objetivo de tu hotel?
El mercado objetivo de un hotel está conformado por un grupo de personas con características similares que las convierten en clientes potenciales de nuestro hotel. El conocer a nuestro mercado objetivo nos permitirá crear perfiles de huéspedes ideales y nos permitirá llegar a nuestros clientes de manera más eficiente porque sabremos cómo atraerlos.
Ante la pregunta tan repetida: “¿Quién es el público objetivo de tu hotel?”
La única respuesta que NO vale es: “Todo el mundo.”
Si lo pensamos bien, ¿de verdad crees que “todo el mundo” podría alojarse y disfrutar de tu hotel ubicado en el medio de la ciudad de Barcelona donde tienes la parada del autobús en la puerta y no ofreces desayuno? A que no.
Por lo tanto, si volvemos a la misma pregunta después de haberlo pensado mejor, me dirías: el mercado objetivo al que apuntamos es a las personas solteras de entre 25 y 40 años que viajan por primera vez a la ciudad. Que valora tener el transporte público cerca y le gusta hacer las comidas fuera para no perder ni un minuto de su tiempo.
Aquí nos aproximamos un poco más a nuestro mercado objetivo. Al menos descartamos a Carolina, nuestra huésped ideal del hotelito de montaña.
Vamos a hilar más fino haciéndonos 6 preguntas para conocer exactamente quién es el mercado objetivo al que vamos a atraer a nuestro hotel:
1. ¿Cómo se llama y qué aspecto tiene?
Parece absurdo, pero no lo es. Cada vez que propongamos algún cambio en nuestro hotel, pensemos en que cómo se sentiría Carolina con esto.
2. ¿Quiénes son, de dónde proceden y a qué se dedican?
Qué tipo de huésped queremos atraer, o qué tipo de huésped ya estamos atrayendo (cuál es su nivel educativo, dónde viven, qué edad tienen, etcétera)
3. ¿Cómo es un día en su vida?
Madrugan, tienen hobbies, con qué tipo de gente se interrelacionan, etcétera.
4. ¿Qué valoran más de nuestros servicios y cuáles son sus objetivos al alojarse en nuestro hotel?
Para qué se alojan con nosotros, qué aspecto disfrutan más, en qué se fijan a la hora de alojarse con nosotros, etcétera.
5. ¿Cuáles son las problemáticas más comunes de este cliente?
Cada cliente es un mundo y siempre existen desafíos a la hora de hospedarlos. Si tenemos identificados estos desafíos, nuestra vida, y la de ellos, será mucho más fácil.
El conocer a nuestro mercado objetivo nos permitirá atraer el público adecuado a nuestro hotel. Nada de ofrecer todo para todo el mundo porque al final, no estaremos ofreciendo nada interesante a nadie en particular.
Teniendo todas las características en cuenta, nuestras estrategias de marketing estarán dirigidas a ese mercado objetivo, por lo tanto, este potencial cliente tendrá la sensación de que nos estamos dirigiendo a él.
6 formas de identificar el mercado objetivo de tu hotel
Ya tenemos un listado de 5 preguntas básicas que debemos formularnos a la hora de definir a nuestro mercado objetivo.
Ahora vamos a ver las 6 maneras que tenemos de encontrar esas respuestas y muchas otras:
1. Usando Google Analytics
Esta es la herramienta más útil que podemos consultar. Si la tenemos instalada en el sitio web de nuestro hotel, podemos sacarle un gran partido. Los datos que debemos recopilar son: Datos demográficos, Intereses y fuentes y canales.
Con datos demográficos vamos a obtener información específica de género, edad, ubicación geográfica, entre otros. Estos datos son perfectos para ajustar nuestra estrategia de comunicación y dirigirla a este público objetivo.
Los intereses nos permitirán definir productos compatibles con los intereses de nuestros potenciales clientes. Es una oportunidad perfecta para aplicar el Upselling o el Crosselling.
Fuentes y canales nos brindarán el sitio exacto por el cual nuestro mercado objetivo nos consulta y qué canales intervienen en este proceso. De esta manera, publicaremos nuestro contenido en los canales que nos generen más tráfico y podremos adaptarlo para captar la atención de este tipo de huésped en particular.
2. Recopilando información posterior a la salida de nuestros huéspedes
Haciendo las preguntas correctas, obtendremos la información más acertada. Los huéspedes que ya se han alojado con nosotros son los que nos pueden aportar los datos más precisos.
Lo importante es hacer la pregunta adecuada como, por ejemplo:
- ¿Por qué ha elegido nuestro hotel?
- ¿Cómo ha conocido nuestro hotel?
- ¿Nos recomendaría a un amigo y por qué?
- ¿Qué actividades ha hecho por la zona?
- ¿Qué servicios le hubiera gustado encontrar en nuestro hotel?
3. Escuchando al personal del hotel
Recepcionistas, personal de limpieza o camareros son quienes más contacto tienen con nuestros huéspedes, por lo tanto, son quienes más información nos pueden aportar sobre ellos. Vamos a escucharlos detenidamente.
4. Recopilando información por parte de las OTAs (Online Travel Agencies)
Las OTAs como Booking, Expedia o VRBO, entre otras, nos ofrecen datos sobre los clientes que reservan a través de ellos. Estos datos nos ayudarán a conocer en profundidad el tipo de huésped que llegan a través de estas plataformas.
5. Aprovechando los datos estadísticos de las redes sociales
Hoy en día, lo más probable es que nuestro hotel esté publicado en alguna red social. Sea Facebook, Instagram o TikTok, todas nos brindan estadísticas sobre nuestra audiencia como son edad, género, país o ciudad desde el cual nos visitan. Utilicemos la información a nuestro favor para crear contenido apuntado a este mercado objetivo.
6. Analizando los perfiles creados en nuestro software hotelero
Contar con un software hotelero que nos brinde la posibilidad de recopilar todas las características y el comportamiento de nuestros huéspedes, es una gran ventaja.
Dentro del perfil de cada huésped volcaremos toda la información relevante, como puede ser edad, ciudad de origen, motivo de su viaje, habitación preferida o cualquier requerimiento que nos hicieran. Esta información no solo nos sirve para tener un perfil del tipo de huésped que nos visita, sino también para brindar una experiencia personalizada a nuestros huéspedes recurrentes.
Conclusión
El éxito o el fracaso de nuestro hotel depende de tener muy bien identificado nuestro mercado objetivo.
Con todos los datos recogidos podremos crear un perfil (o varios) de nuestros huéspedes potenciales. De esta manera, vamos a dirigir todos nuestros esfuerzos y nuestras mejores campañas de marketing a atraerlos y a ofrecerles la experiencia perfecta.
Así, Carolina habrá elegido la casa rural de montaña porque nuestra oferta hotelera está dirigida exactamente hacia ella: un alojamiento en un sitio ideal para desconectar, entre campos y senderos donde hacer caminatas junto a su marido y Robi, su perro labrador.
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