¿Cómo pueden los precios dinámicos aumentar los ingresos de tu hotel?

¿Qué son los precios dinámicos en un hotel?

A estas alturas, todos estamos familiarizados con los algoritmos, ya que muchas de las herramientas que utilizamos a diario se basan en ellos. Por ejemplo, cuando realizamos una búsqueda en Google, se pone en marcha un complejo sistema de recuperación de datos cuyo objetivo es ofrecer los mejores resultados posibles. De manera similar, al desplazarnos por nuestro feed de Instagram, los resultados que vemos son producto del famoso algoritmo que los expertos en redes sociales intentan descifrar constantemente.

Hoy en día, los hoteles también pueden utilizar algoritmos que tienen en cuenta las fluctuaciones de los datos con el fin de calcular los precios en tiempo real como forma de automatizar la gestión de los ingresos, lo que se conoce como precios dinámicos.

Esta estrategia tiene en cuenta diversos factores que influyen en la demanda del mercado, como la estacionalidad, los precios de la competencia, la ocupación actual, las demandas de los consumidores y otros factores externos. Teniendo esto en cuenta, los gestores de ingresos pueden ajustar la disponibilidad de las habitaciones y diseñar una estrategia de precios utilizando un sistema de gestión de ingresos para hoteles. Esto les permite comprender estas tendencias y establecer tarifas destinadas a incrementar las ventas y la rentabilidad.

Cómo beneficiarte de los sistemas de gestión de ingresos

Cuando elijes un sistema de gestión de ingresos como el que ofrece Mews, compatible con integraciones API, puedes conectarte fácilmente con otros sistemas de tecnología hotelera. Esto te ayudará con la gestión de ingresos y los sistemas de punto de venta (POS) lo que, a su vez, te ayudará a tomar decisiones mejor informadas sobre la gestión de los ingresos.

Los gestores de ingresos pueden supervisar la demanda y la disponibilidad de habitaciones y ajustar los precios en consecuencia. Un ejemplo sencillo sería que, cuando la demanda es baja, los hoteles pueden ofrecer precios bajos y, a medida que la demanda aumenta, pueden ofrecer precios más altos.

Estas decisiones pueden basarse en un pronóstico de reservas generado por el algoritmo, el cual establece importes mínimos hasta cierta hora del día. Si las reservas superan las previsiones, los precios pueden ajustarse para las reservas posteriores en función de la demanda (este ajuste puede consistir en pasar de tarifas altas a bajas o viceversa).

¿Cuáles son las ventajas de los precios dinámicos en hoteles?

A continuación exploraremos con mayor detalle las numerosas ventajas de los precios dinámicos. Esta estrategia de gestión de ingresos puede impulsar las ventas, maximizando los beneficios y ajustando los precios en función de la demanda. Además, te permite conocer mejor el comportamiento de los clientes. Veamos cada ventaja en profundidad.

Potencian las ventas y maximizan los beneficios

El objetivo principal de los gestores de ingresos es reducir la probabilidad de que una habitación quede sin vender y maximizar el precio que se cobra por esa habitación en particular. Al implantar tarifas que varían en función del mercado, los gestores de ingresos pueden estimular las ventas cuando la demanda es baja ofreciendo precios más económicos. Esto les permite mitigar las pérdidas generadas por habitaciones que se quedan sin vender.

Si comprendes las tendencias del mercado, podrás ajustar las tarifas de tu hotel para que se ajusten al precio del mercado o que se sitúen lo suficientemente por debajo de él como para que los clientes potenciales elijan tu hotel frente a la competencia. Esto te permitirá aumentar tu ocupación, lo que suele traducirse en mayores beneficios.

Los precios reflejan y estimulan la demanda

Los precios que reflejan las tendencias del mercado inspiran confianza en los clientes potenciales. Desde la perspectiva del cliente, nada resulta más sospechoso que aquellos hoteles con tarifas sorprendentemente bajas en comparación al resto en una temporada determinada. Sin embargo, si esos precios están alineados con las tendencias del mercado, resultan mucho más fiables. Si un cliente preocupado por los precios compara tarifas en busca de la mejor oferta, un precio bajo o una oferta especial pueden conseguir que pase a la acción y reserve.

Mediante un sistema de gestión de ingresos, los hoteleros pueden elaborar previsiones de la demanda que tengan en cuenta la estacionalidad y la fidelidad de los clientes, al tiempo que analizan los datos de reservas, conversiones, cancelaciones, reservas de grupos y no shows para adaptar mejor el precio a lo que los clientes están dispuestos a pagar. Estos precios dinámicos pueden utilizarse para captar a clientes preocupados por los precios, para quienes los precios convencionales normalmente supondrían una barrera de entrada.

Dado que los niveles de demanda pueden variar considerablemente, los precios dinámicos pueden ayudar a reducir la pérdida de ingresos generada por habitaciones que quedan sin vender. Como es lógico, las habitaciones no vendidas equivalen a cero ingresos, por lo tanto, si llega el día y aún quedan habitaciones disponibles, puedes ofrecerlas a algunos clientes potenciales por un precio más bajo, lo que te permitirá maximizar tus beneficios accediendo a la cuota de ingresos disponible para ese día concreto.

Comprender el comportamiento de los clientes

Dado que los precios dinámicos adaptan las tarifas promedio de las habitaciones según el comportamiento del cliente, este sistema de precios también puede aprovecharse para comprender mejor dicho comportamiento. El algoritmo se puede utilizar para analizar diferentes segmentos de tu público objetivo, sus patrones de reserva, la duración promedio de sus estancias, sus preferencias de habitación y, de este modo, identificar los segmentos de tu hotel que resultan más atractivos. Puedes observar cómo tus clientes responden a eventos especiales y picos estacionales, y ajustar las tarifas promedio de tus habitaciones en consecuencia. También puedes adaptar las tarifas medias de tus habitaciones para que se ajusten a sus preferencias cambiantes y aumentar la ocupación.

¿Cómo utilizar los precios dinámicos para aumentar los ingresos de tu hotel? 

Ya hemos visto cómo funciona esta estrategia y cuáles son sus ventajas. Ahora veamos cómo puedes aprovecharla para mejorar los ingresos de tu hotel.

Los precios dinámicos te permiten ajustar las tarifas de tus habitaciones para incrementar la ocupación, lo que a su vez se traduce en un aumento de ingresos. Observando las tendencias del mercado y comparando tus precios con los de la competencia, puedes aumentar el RevPAR (ingresos por habitación disponible), ajustando los precios de las habitaciones de tu hotel según el valor de mercado. 

Pero existe otra forma de utilizar los precios dinámicos para maximizar los ingresos de tu hotel: la estrategia de precios en forma de "U". Esta estrategia consiste en ofrecer un precio bajo durante un periodo de tiempo determinado antes de la fecha de reserva. Antes de esa fecha, se ofrecería un precio más alto y, a medida que aumenta la demanda, se pueden volver a subir las tarifas.

Además, puedes ajustar esas tarifas según lo que tus huéspedes estén dispuestos a pagar, lo que se traduce en una situación beneficiosa para ambas partes. Los huéspedes están contentos porque pagan una tarifa justa y el hotel está satisfecho por lograr una alta tasa de ocupación. Además, las tarifas de las habitaciones no vendidas pueden ser gestionadas de manera inteligente para reducir la probabilidad de que estas habitaciones queden sin ocupar, sin importar la temporada. Un mayor nivel de ocupación significa mayores ingresos.

Al implementar una estrategia de precios que refleje el mercado dinámico, podrás establecer tarifas basadas en el valor percibido de la habitación, y estas tarifas se ajustarán para aumentar la probabilidad de vender las habitaciones no vendidas.

Conclusión

Como hemos visto en este artículo, implementar precios variables en los hoteles es una estrategia fundamental para maximizar los ingresos y disminuir la probabilidad de que las habitaciones queden sin ocupar. Gracias al machine-learning (aprendizaje automático), los hoteles pueden ajustar sus tarifas para satisfacer la demanda y reflejar las tendencias del mercado. Además, al vigilar de cerca a la competencia y ofrecer tarifas justo por debajo del valor de mercado, los hoteles pueden superar los resultados de sus competidores. Por otro lado, si los precios se ajustan al valor de mercado, los hoteles ya no corren el riesgo de cobrar por debajo del valor percibido de la habitación o por encima de lo que los clientes están dispuestos a pagar. En definitiva, analizar los datos y ajustar los precios mediante una estrategia de precios dinámicos permite aumentar los índices de ocupación y los ingresos.