Comment la tarification dynamique peut-elle améliorer les revenus de votre hôtel ?

Qu'est-ce que la tarification dynamique dans l'hôtellerie ?

Nous avons tous déjà entendu parler des algorithmes. En effet, la plupart des outils que nous utilisons au quotidien reposent sur des algorithmes. Par exemple, pour toute recherche Google, un système complexe d'extraction de données permet de proposer les meilleurs résultats possibles correspondant à la requête. Lorsque vous scrollez sur votre feed Instagram, ce qui s'affiche est programmé par le fameux algorithme que les spécialistes des réseaux sociaux tentent de décrypter.

Aujourd'hui, les hôtels peuvent aussi utiliser des algorithmes intégrant des variations de données pour calculer leurs prix en temps réel et ainsi automatiser le revenue management. C'est ce qu'on appelle la tarification dynamique.

Cette stratégie tient compte de facteurs qui influencent la demande du marché, comme la saisonnalité, les tarifs pratiqués par la concurrence, le taux d'occupation actuel, les exigences de la clientèle ainsi que d'autres facteurs externes. Grâce à ces éléments, les revenue managers peuvent ajuster le nombre de chambres disponibles et adapter leur stratégie tarifaire à l'aide d'une solution de rate management hôtelier afin de comprendre ces tendances et d'établir des tarifs qui visent à augmenter les ventes et la rentabilité.

Comment tirer parti des solutions de revenue management ?

En adoptant une solution de revenue management comme celle de Mews, capable de s'intégrer à une API, vous pouvez facilement la connecter avec d'autres solutions technologiques hôtelières qui renforceront votre POS et votre système de revenue management. Ainsi, vous pouvez prendre des décisions plus informées en matière de revenue management.

Les revenue managers peuvent suivre la demande et le nombre de chambres disponibles, puis ajuster les prix en conséquence. Voici un exemple. Lorsque la demande est faible, les hôtels peuvent proposer des tarifs bas. À l'inverse, quand la demande augmente, ils peuvent afficher des prix plus élevés. 

Ces décisions reposent souvent sur des prévisions de réservation générées par l'algorithme, qui fixe un montant minimum à atteindre avant une certaine heure de la journée. Si les réservations dépassent le montant minimum, les prix peuvent être ajustés selon la demande pour les réservations suivantes (que la stratégie soit à la hausse ou à la baisse des prix).

Quels sont les avantages de la tarification dynamique pour les hôtels ?

La tarification dynamique présente de nombreux avantages, que nous allons maintenant passer en revue. Cette stratégie de revenue management contribue à booster les ventes et à maximiser les bénéfices tout en reflétant la demande à travers les prix. De plus, ce mode de tarification nous éclaire sur le comportement des clients. Étudions chaque avantage en détail.

Booster les ventes et maximiser les profits

L'objectif principal des revenue managers est de minimiser le risque qu'une chambre ne soit pas occupée et de maximiser le prix payé pour cette même chambre. En mettant en place des tarifs qui varient selon l'offre et la demande, les RM peuvent stimuler les ventes lorsque la demande est faible en proposant des prix plus bas et donc limiter le nombre de chambres vides et les pertes financières associées.

Une bonne compréhension des tendances du marché vous permet d'aligner vos tarifs à ceux du marché ou bien de vous positionner suffisamment en dessous du prix du marché pour vous démarquer de la concurrence et attirer la clientèle. Ainsi, vous augmentez votre taux d'occupation et, bien souvent, vous maximisez vos bénéfices par la même occasion.

Les prix reflètent et alimentent la demande

Les clients potentiels sont souvent rassurés par des prix alignés aux tendances du marché. D'un point de vue client, il n'y a rien de plus suspicieux qu'un hôtel proposant un tarif étonnamment bas lorsque tous les autres affichent des prix élevés sur la même période. Cependant, quand cette pratique correspond aux tendances du marché, elle est bien plus fiable. Si des clients sensibles au prix comparent les tarifs à la recherche de la meilleure affaire, un prix abordable ou une réduction du prix pourra les faire passer à l'action et réserver.

Grâce à une solution de revenue management, les professionnels de l'hôtellerie peuvent estimer la demande en tenant compte de la saisonnalité et de la fidélité des clients, tout en analysant les réservations, les annulations, le taux de conversion et les non-présentations afin de mieux adapter leur prix à ce que la clientèle est prête à payer. Ces tarifs dynamiques sont utiles pour attirer de nouveaux clients sensibles au prix, qui n'auraient probablement pas réservé à des tarifs plus élevés.

Puisque la demande varie plus ou moins fortement, la tarification dynamique permet de minimiser la perte financière liée aux chambres vides, qui ne génèrent bien sûr aucun revenu. Si certaines chambres sont toujours disponibles le jour même, celles-ci peuvent être proposées à prix réduit à des clients potentiels, ce qui vous permet de maximiser vos bénéfices en accédant aux parts de revenu disponibles pour une journée donnée.

Comprendre le comportement client

Comme la tarification dynamique adapte les prix moyens par nuit pour répondre à la demande de la clientèle, vous pouvez vous en servir pour mieux comprendre le comportement des clients. L'algorithme peut être utilisé pour suivre les différents segments de votre clientèle cible, notamment en termes d'habitudes de réservation, de durée moyenne de séjour et de préférences au niveau des chambres. Par conséquent, vous pouvez comprendre quels segments sont les plus intéressants pour votre hôtel, observer l'influence de certains événements et des pics saisonniers sur les réservations et ainsi ajuster les prix moyens par nuit. Ces prix moyens peuvent également être modifiés pour répondre à l'évolution des préférences des clients et augmenter le taux d'occupation.

D'autre part, avec une stratégie tarifaire modulable et en proposant des prix réduits de façon temporaire, votre hôtel est susceptible d'attirer d'autres segments clients, qui n'auraient pas réservé chez vous habituellement.

Comment la tarification dynamique peut-elle améliorer les revenus de votre hôtel ? 

Maintenant que nous avons compris le fonctionnement et les avantages de cette stratégie, voyons comment celle-ci peut augmenter les revenus de votre hôtel.

La tarification dynamique ajuste le prix des chambres afin d'augmenter le taux d'occupation, elle permet donc d'accroître le revenu. En suivant les tendances du marché et en comparant vos prix à ceux de la concurrence, vous pouvez augmenter votre RevPAR (revenu par chambre disponible) en alignant le prix des chambres de votre hôtel sur la valeur du marché.

Une autre façon de maximiser le revenu de votre hôtel est d'appliquer la stratégie tarifaire « en U ». Un prix réduit est proposé pendant une période limitée précédant la date du séjour. Avant cette période, le prix est plus élevé, et à mesure que la date du séjour approche et que la demande augmente, vous pouvez à nouveau augmenter le prix.

Par ailleurs, vous pouvez ajuster ces tarifs à ce que votre clientèle est prête à payer pour créer une situation gagnant-gagnant. Vos clients sont satisfaits, car ils paient un tarif raisonnable, et vous profitez d'un taux d'occupation élevé. De plus, les tarifs des chambres inoccupées peuvent être modifiés de façon judicieuse afin de limiter le risque que les chambres restent vides, en toute saison. Un taux d'occupation plus élevé génère un revenu plus élevé.

En adoptant une stratégie tarifaire qui reflète le dynamisme du marché, vous serez en mesure d'établir vos tarifs en fonction de la valeur perçue de vos chambres et de les ajuster pour augmenter la probabilité de vendre vos chambres vides.

Conclusion

Comme nous l'avons vu dans cet article, proposer des tarifs dynamiques est une stratégie fondamentale pour les hôtels. Cela permet de maximiser le revenu et de réduire le nombre de chambres inoccupées. Grâce au machine learning, les professionnels de l'hôtellerie peuvent ajuster leurs prix pour répondre aux attentes de leur clientèle et refléter les tendances du marché. En suivant attentivement la concurrence et en proposant des tarifs situés juste en dessous de la valeur du marché, les hôtels peuvent dépasser leurs concurrents. Grâce à des prix alignés sur la valeur du marché, les hôtels ne risquent plus de facturer moins que la valeur perçue de la chambre et plus que ce que la clientèle est prête à payer. En conclusion, l'analyse de données et l'ajustement des prix à l'aide d'une stratégie de tarification dynamique sont un bon moyen d'augmenter votre taux d'occupation, et donc votre revenu.