Gestion des revenus hôtelier : définition
La gestion des revenus hôtelier est couramment définie au travers de l’expression suivante:
“Vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix, par le bon canal de distribution, et avec le meilleur rapport qualité/prix”.
Cette citation livre un aperçu de la nécessité de cumuler différentes bonnes pratiques pour mettre en place une stratégie efficace.
Vous vous demandez comment savoir quel est le bon moment pour vendre une prestation hôtelière ? Ou encore, comment être sûr que le canal de distribution choisi est adapté à votre cible ? Un seul moyen : l’analyse de données.
Quelles sont les données indispensables à analyser ?
En effet, les données sont partout. Dans le secteur de l’hôtellerie, bien les analyser est la clé d’une bonne anticipation. D’ailleurs, la pratique même de la gestion des revenus provient du milieu aérien, dans lequel il est indispensable d’anticiper la demande de la clientèle.
Alors, pour initier une démarche de gestion de vos revenus hôteliers, commencez par considérer les données suivantes :
- Données clients : âge moyen, durée de séjour, heure d’arrivée moyenne, niveau de fidélisation, etc.
- Données sur les réservations existantes : combien de temps à l’avance les chambres sont-elles réservées ? quel est le prix moyen payé par un client ? quelle est la part entre les réservations en ligne et celles par téléphone ?
- Prévisions météorologiques (en particulier pour les complexes hôteliers des stations balnéaires ou des sites d’intérêt touristique) : quel est l’impact des variations de la météo sur les réservations ? quel est le taux d’annulation en cas de mauvais temps ?
- Données de la concurrence et du marché : quel est le taux d’occupation moyen chez les concurrents directs, au même moment ? quel est le prix moyen pratiqué par les autres hôtels de la ville ?
Mettre en place une stratégie de revenue management : pourquoi c’est si important?
Le principe est simple : tirer parti de l’espace disponible dans l’hôtel pour en retirer un maximum de revenus, y compris dans les périodes où la demande est faible. Le but ? Accroître les revenus hôteliers tout en restant compétitif vis-à-vis de la concurrence.
Vous l’aurez compris, mettre en place une stratégie de gestion des revenus permet d’intégrer la gestion de son hôtel dans une réelle stratégie commerciale qui, de plus, est adaptée aux spécificités du secteur, fortement soumis à la concurrence et à d’autres facteurs extérieurs.
Les 3 étapes à suivre pour établir une stratégie efficace
Le principe même de la gestion des revenus revient à adopter une certaine flexibilité pour s’adapter aux variations de la demande sur son marché et ainsi être très réactif. Et pour y parvenir, quelques étapes sont nécessaires :
Segmenter les clients de votre hôtel
Comme la plupart des stratégies commerciales ou marketing, la gestion des revenus demande de bien connaître sa clientèle. Vous avez probablement le sentiment que c’est le cas, et que vous connaissez votre client-type comme personne. Cependant, ce qui est important, ce sont les données sur votre clientèle.
Pour segmenter votre clientèle, adoptez une vue d’ensemble sur cette dernière puis, relevez des différences afin de constituer des groupes de clients. Ces groupes sont appelés des segments. Pour plus de facilité, donnez un nom à chaque segment.
Par la suite, l’identification de segments de clientèle va vous permettre d’adapter votre proposition commerciale à chacun d'entre eux.
Segmenter (aussi) vos chambres d’hôtel
La segmentation des produits commercialisés est complémentaire à la segmentation de la clientèle. En tant qu’hôtelier, vos produits sont tout bonnement vos chambres d’hôtel !
Pour pleinement appliquer votre nouvelle stratégie de gestion des revenus, associez un type de chambre à chaque segment de clients. De fait, si vous savez que tel type de client est prêt à réserver ce type de chambre en particulier, même si son prix est plus élevé, alors pourquoi ne pas augmenter votre prix à la nuitée ?
Réaliser une étude concurrentielle
Peut-être avez-vous déjà réalisé une étude de marché, notamment au moment de la création de votre structure. Néanmoins, les données de la concurrence évoluent vite, et il est important de vous tenir au courant des mutations qui s’opèrent dans votre marché.
Pour initier votre analyse de la concurrence, commencez par identifier vos concurrents principaux. Listez-les et comparez les données de chaque établissement sur des indicateurs de performance (KPI) similaires.
En collectant des données passées, présentes et futures dans l’ensemble de votre environnement concurrentiel, vous faites alors émerger des tendances. Celles-ci sont à prendre en compte dans votre stratégie commerciale globale.
Analyser ses données hôtelières : quels KPI utiliser?
Comme mentionné ci-dessus, les KPI sont des indicateurs de performance permettant d’objectiver la comparaison de vos performances avec celles de votre concurrence.
Dans le secteur de l’hôtellerie, les KPI à prendre en compte en priorité sont les suivants :
- Le taux d’occupation (Occupation Rate). Il s’agit du rapport entre le nombre de chambres occupées et le nombre total de chambres dans l’hôtel.
- Le taux journalier moyen ou ADR (Average Daily Rate). Cet indicateur correspond au tarif moyen pratiqué pour une prestation hôtelière.
- Le RevPAR (Revenue Per Available Room). Il s’agit du “revenu par chambre disponible”, c’est-à-dire le rapport entre l’ADR et le taux d’occupation.
Et si on vous donnait la possibilité de faciliter la gestion des revenus au sein de votre hôtel?
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