¿Qué son las reservas directas en un hotel?
Las reservas directas son aquellas que tus huéspedes realizan directamente con tu hotel, ya sea a través de tu web, por teléfono, correo electrónico o en persona. Las reservas directas online suelen realizarse a través de un motor de reservas integrado en la web de tu hotel, agilizando el proceso y consiguiendo que sea seguro y fluido para los huéspedes. El verdadero reto está en conseguir que los huéspedes reserven a través de la web, en lugar de hacerlo con una OTA. A continuación, veremos algunas estrategias efectivas.
Ventajas de las reservas directas para los hoteles
Las reservas directas ofrecen numerosas ventajas a los hoteles, desde aumentar los ingresos hasta establecer relaciones con los huéspedes.
Mantener márgenes de ingresos altos
Todos los hoteleros saben que los márgenes de beneficio suelen verse mermados por las elevadas comisiones que cobran los sitios de metabúsqueda y las OTA. Al eliminar intermediarios, puedes mantener unos márgenes de beneficio elevados y, en lugar de ceder tus ingresos a terceros, ofrecer mejores precios a tus huéspedes.
Mayor control sobre la experiencia del huésped
Cuando los huéspedes reservan a través de terceros, no tienes control sobre los mensajes que reciben, ni tampoco puedes gestionar la relación con ellos de ninguna forma. Las reservas directas te permiten tomar las riendas, garantizando mensajes coherentes y personalizados en todas las etapas, desde la confirmación de la reserva y los mensajes previos a la llegada hasta las comunicaciones durante la estancia y el seguimiento posterior. Esta conexión de principio a fin te permite crear una experiencia memorable y fluida para los huéspedes.
Simplifica las ventas adicionales
Con las reservas directas, la comunicación no es solo más clara, sino que abre oportunidades de ventas adicionales. Al integrar las ventas adicionales en el proceso de reserva, puedes animar a los huéspedes a añadir servicios como mejoras de habitación o paquetes especiales. Cuando las ventas adicionales se integran en el proceso de reserva de forma fluida, resultan naturales para los clientes, lo que simplifica la obtención de ingresos adicionales y mejora su experiencia en general.
Oportunidades de fidelización
Cuando los huéspedes reservan directamente, es más fácil fidelizarlos. Puedes animarles a unirse a tu programa de fidelización y capturar toda la información necesaria para personalizar futuras comunicaciones, aumentando las posibilidades de que vuelvan a reservar y creando un vínculo duradero con tu marca.
Diferencias entre OTA y reservas directas
Tanto las agencias de viajes online (OTA) como las reservas directas tienen sus pros y sus contras. Los hoteles de éxito suelen combinar ambas estrategias para mejorar la ocupación y los ingresos, enfocándose en aumentar las reservas directas para producir un impacto positivo en sus resultados financieros.
Los dos modelos se diferencian de forma significativa. Las OTA cobran comisiones, mientras que las reservas directas permiten a los hoteles quedarse con la totalidad de los ingresos. Con las reservas directas, los hoteles pueden gestionar las relaciones de forma directa, adaptando los esfuerzos de marketing a segmentos de cliente específicos.
Las OTA ofrecen a los huéspedes la comodidad de comparar opciones pero, cuando un huésped está interesado, las reservas directas suelen resultar más económicas y ofrecer una experiencia más personalizada a lo largo de todo el proceso de reserva.
Cómo mejorar las reservas directas de tu hotel
Ahora, la pregunta del millón: ¿cómo puedes aumentar los ingresos por reservas directas?
SEO y marketing de contenidos
Cuando se aplican correctamente, el marketing de contenidos y el SEO son una de las formas más eficaces de impulsar las reservas directas. Al crear entradas de blog atractivas que utilizan las palabras clave que busca tu público, conseguirás aumentar tu visibilidad y atraer tráfico orgánico. Con un contenido personalizado que utilice palabras clave relevantes, tu blog o sitio web se convierte en un recurso coherente y, con el tiempo, aumenta las posibilidades de que las visitas se conviertan en reservas. Se trata de una estrategia a largo plazo que merece la pena, ya que genera confianza y mantiene tu propiedad en primer plano.
Redes sociales
Las redes sociales, ya sea a través de publicaciones orgánicas o anuncios de pago, ofrecen un canal muy potente para promocionar las reservas directas. Mediante publicaciones atractivas, ofertas exclusivas y campañas específicas, puedes inspirar reservas directas y, al mismo tiempo, mostrar el atractivo único de tu marca. Las redes sociales mantienen la visibilidad de tu propiedad, conectando con huéspedes pasados, presentes y futuros para mantenerte en primera línea y fidelizar a tus seguidores.
Ofertas exclusivas
Crear ofertas exclusivas para huéspedes que reservan directamente puede ser un gran incentivo. Los paquetes especiales y descuentos, así como las ventajas únicas como el desayuno gratuito, el check-in temprano o las mejoras de habitación animan a los huéspedes a optar por la reserva directa. También puedes aprovechar las ofertas estacionales en torno a eventos locales, días festivos o temporadas bajas para impulsar las reservas directas y diferenciarte de la competencia.
Mejor precio
Garantizar el mejor precio es una forma eficaz de fomentar las reservas directas. Si te comprometes a igualar cualquier precio más bajo que los huéspedes encuentren en otro sitio, les transmitirás la confianza de que están obteniendo la mejor oferta al reservar directamente contigo. Esta garantía demuestra a los clientes que agradeces que hayan elegido tu propiedad y que quieres ofrecerles el máximo valor.
Programas de fidelización
Los programas de fidelización pueden estimular la repetición de reservas directas recompensando a los huéspedes por su fidelidad. Considera ofrecer puntos, descuentos especiales o incluso noches gratuitas por cada noche que reserven directamente. Crear una relación sólida con los huéspedes aumenta la posibilidad de que vuelvan a alojarse contigo y opten por reservar de forma directa.
Optimiza tu web para aumentar las conversiones
Una experiencia web fluida es básica para convertir visitantes en reservas. Asegúrate de que tu sitio carga rápidamente y que está optimizado para móviles y ordenadores, permitiendo que tus huéspedes reserven fácilmente en cualquier momento. Un proceso de reserva intuitivo y fluido, con un motor de búsqueda integrado, puede simplificar la reserva de habitaciones y fomentar las reservas directas.
Practica la gestión de reputación
Gestionar tu reputación online es clave para atraer reservas directas, al tiempo que las reseñas positivas desarrollan la confianza y la credibilidad. Las reseñas positivas aumentan la confianza de los huéspedes potenciales que aún no conocen tu marca. También es fundamental responder a todas las reseñas, tanto positivas como negativas, para demostrar a los huéspedes que te importa su experiencia. Cuanto mayor sea tu compromiso con la excelencia, más probabilidades habrá de que los clientes reserven directamente.
Desafíos más habituales de las reservas directas y cómo superarlos
Hay muchos retos en lo que respecta a captar reservas directas, pero también hay formas de superarlos. A continuación, repasaremos los principales desafíos y cómo superarlos.
Visibilidad
Las agencias como Booking.com y Expedia, que cuentan con enormes presupuestos de marketing, hacen difícil competir por la visibilidad en los motores de búsqueda. Estas OTA también ofrecen una gran experiencia de usuario, son marcas de confianza y cuentan con programas de fidelización que permiten a los usuarios ganar puntos al reservar en sus sitios. Esto puede dificultar a los hoteles la captación de reservas directas.
Solución:
Un buen comienzo es invertir en SEO para que tu marca se posicione mejor de forma orgánica, pero también deberías invertir en SEM (marketing en buscadores) para aumentar la visibilidad de tu marca. Aunque competir directamente con las OTA y los metabuscadores más grandes puede ser difícil, cuanto mejor te sitúes en los resultados de búsqueda, mejor. Céntrate en mejorar tus resultados de búsqueda locales a través de tu perfil de Google Business, y no descuides las redes sociales: pueden ser una poderosa herramienta para mejorar la presencia y visibilidad de tu marca.
Presupuestos bajos
La visibilidad está estrechamente ligada al presupuesto. Las principales OTA y metabuscadores disponen de grandes presupuestos para el marketing, lo que dificulta a los hoteles competir por visibilidad y alcance.
Solución:
Optimiza tu estrategia SEO centrándote en palabras clave de larga cola. Al crear contenidos en torno a palabras clave específicas y menos competitivas, podrás atraer tráfico orgánico sin competir directamente con las OTA. Además, dirigirte a un público nicho te permite concentrar tu presupuesto en alcanzar a un grupo más pequeño, definido y propenso a reservar directamente.
Considera poner en marcha un programa de recomendación que recompense a los miembros de tu programa de fidelización por cada nuevo huésped que recomienden y que reserve directamente. También puedes asociarte con influencers, bloggers y guías locales para que promocionen tu hotel entre su público, creando un efecto compuesto que ayude a impulsar la visibilidad y las reservas.
Confianza
Las OTA y los metabuscadores han invertido mucho en acciones de marca, haciendo que sea difícil para los hoteles individuales ser percebidos con el mismo nivel de fiabilidad. También ofrecen la comodidad de poder comparar precios y hoteles en un solo lugar, lo que puede atraer a los huéspedes.
Solución:
Genera confianza en tu sitio web mostrando de forma destacada certificaciones, asociaciones, premios y reseñas de clientes. Asegúrate de que la experiencia de reserva de tu web está optimizada para dispositivos móviles y es fácil de usar, lo que reducirá la probabilidad de abandono del sitio web. Cuanto más fluido sea el proceso, más posibilidades habrá de que los huéspedes completen la reserva y vuelvan a reservar de forma directa en el futuro.
Estrategias de precios
Los precios son una decisión compleja pero fundamental para los hoteles. Mientras que la paridad de tarifas mantiene la coherencia en los diferentes canales, puede reducir el incentivo para los huéspedes a la hora de reservar directamente.
Solución:
Fomenta las reservas directas ofreciendo ventajas como mejoras gratuitas, descuentos exclusivos, comodidades especiales o un check-in temprano para los huéspedes que reserven en tu web. Garantizar el mejor precio también puede ser eficaz, aunque las ventajas adicionales pueden diferenciar aún más tu sitio web y hacer que la reserva directa resulte más atractiva, especialmente si ya mantienes paridad en tus tarifas.
Las mejores tecnologías para impulsar las reservas directas
Con tantas tecnologías disponibles, puede ser un reto identificar cuáles son las más importantes de cara a tu estrategia para impulsar las reservas directas. A continuación, te mostramos las principales herramientas que deberías tener en cuenta.
Motor de reserva y sistema de gestión de propiedades (PMS)
Para impulsar las reservas directas, asegúrate de que tu web tiene un motor de búsquedas integrado con tu sistema de gestión de propiedades. Esto te permitirá gestionar las reservas de forma fluida durante todo el viaje del huésped. Busca un PMS que se integre de forma fluida con tu motor de búsqueda y tu channel manager para crear una experiencia fluida.
Channel manager
Un channel manager es fundamental para promocionar las reservas directas y permite evitar las sobreventas al sincronizar la disponibilidad y las tarifas. Esta herramienta te ayuda a gestionar las reservas en varios canales y te permite aumentar la exposición manteniendo la consistencia.
Chatbots
Los chatbots ofrecen respuestas instantáneas a los huéspedes potenciales, esto reduce el abandono de la web ya que mantiene a los visitantes interactuando. Configura tu chatbot para que envíe mensajes automáticos si el chat permanece inactivo o si el huésped navega fuera de él, asegurándote de que reciben una atención rápida durante todo el proceso de reserva.
Herramientas analíticas
Tu estrategia para impulsar las reservas directas está incompleta si no cuentas con herramientas analíticas para hacer un seguimiento del comportamiento de los huéspedes en tu sitio web. Analizar las interacciones de los usuarios te permite identificar áreas de mejora y optimizar las tasas de conversión.
Procesamiento de pago seguro
Una pasarela de pago integrada y segura es básica para procesar los pagos online fácilmente. Esto permite a los huéspedes pagar en el momento de la reserva, evitando así tener que preocuparse por el pago a la llegada. Un proceso de pago seguro y ágil es fundamental para la experiencia de reserva directa.
Conclusión
Esta guía ha explorado estrategias para incrementar las reservas directas, desde superar posibles desafíos hasta aprovechar tecnologías esenciales. Si apuestas por una combinación equilibrada de canales y te centras en las reservas directas, tu hotel puede aumentar sus ingresos, fidelizar a los huéspedes y crear una experiencia de usuario excelente.
Aunque competir con las OTA y los sitios de metabúsqueda entraña ciertos retos, un enfoque integral (que incluya precios competitivos y un marketing que genere confianza) ayudará a fomentar relaciones más sólidas con los clientes, mejorar la fidelidad y aumentar la rentabilidad.
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