¿Qué es la venta directa en hoteles?
Piensa en la venta directa como ese cliente habitual que entra en tu hotel con una sonrisa, te llama por tu nombre y paga sin pedir descuento.
La venta directa significa que los huéspedes reservan a través de tus canales propios, como:
- Tu página web (donde deberían encontrar la mejor tarifa, si no, estamos en problemas).
- Redes sociales con reservas directas.
- Buenas estrategias de email marketing.
- Contacto directo (WhatsApp, teléfono o señales de humo, lo que mejor funcione).
Si lo piensas bien, cada vez que un huésped reserva directamente, es como si hubieras conseguido un cliente fiel sin pagar un peaje. Es más rentable, más personal y te ahorra dolores de cabeza.
Beneficios de la venta directa
Apostar por la venta directa trae consigo una serie de ventajas que harán que te preguntes por qué no lo hiciste antes.
1- Ahorro en comisiones (más dinero para ti y menos para otros)
Las OTAs pueden cobrar hasta un 25% de comisión por cada reserva. Así que si vendes una habitación por 100€, solo te quedan 75€. Ahora imagina que logras que el 50% de tus reservas sean directas… ¿Cuánto más ganarías? Exacto, suficiente para mejorar el desayuno buffet o renovar esas cortinas de los años 90.
2- Control total sobre la experiencia del huésped (tú eres el director de esta película)
Sin intermediarios, tienes la capacidad de gestionar cada aspecto de la estancia de tus huéspedes, desde la reserva hasta el check-out. Esto te permite ofrecer una experiencia personalizada y coherente con la identidad de tu marca.
3- Mejora en la fidelización del cliente (construyendo relaciones duraderas)
Al interactuar directamente con tus huéspedes, puedes establecer una relación más cercana y personalizada, lo que facilita la implementación de programas de fidelización y aumenta las posibilidades de que vuelvan a elegir tu hotel en el futuro.
4- Flexibilidad en la gestión de tarifas y disponibilidad (tú tienes el control)
Con la venta directa, puedes ajustar tus tarifas y disponibilidad en tiempo real, respondiendo rápidamente a las condiciones del mercado y optimizando tus ingresos.
5- Mayor conocimiento del cliente (datos valiosos a tu alcance)
Al gestionar las reservas directamente, obtienes información valiosa sobre las preferencias y comportamientos de tus huéspedes, lo que te permite personalizar ofertas y mejorar la experiencia del cliente.
6- Mejora en la reputación online (tú controlas la narrativa)
Al tener una comunicación directa con tus huéspedes, puedes gestionar de manera más efectiva las reseñas y comentarios en línea, respondiendo rápidamente a las inquietudes y mejorando la percepción de tu marca.
7- Incremento en la tasa de conversión (más visitantes se convierten en huéspedes)
Una estrategia de venta directa bien ejecutada, con una página web optimizada y un motor de reservas eficiente, puede aumentar la tasa de conversión de visitantes a huéspedes.
8- Diferenciación de la competencia (destaca en el mercado)
Ofrecer una experiencia de reserva directa única y beneficios exclusivos puede diferenciarte de la competencia y atraer a más huéspedes que valoran la simplicidad y la personalización.
Problemas de la venta directa en hoteles
Vale, ya sabemos que la venta directa es la reina del baile, pero conseguirla no es tan sencillo. Aquí algunos desafíos que tendrás que superar:
1. Tienes que invertir en marketing digital
Las OTAs gastan millones en publicidad para atraer clientes. Si quieres competir, necesitas una web rápida, atractiva y con un motor de reservas que funcione tan bien como la recepción de un hotel de 6 estrellas.
2. Competencia feroz
Muchos viajeros empiezan su búsqueda en Google, y adivina qué… ahí están las OTAs en los primeros resultados con anuncios llamativos. Tienes que estar preparado para dar batalla con SEO, Google Ads y una estrategia digital bien pensada. Además, es importante mantener una consistencia de marca en todos los canales para que los clientes reconozcan y confíen en tu hotel.
3. Tarifas y disponibilidad en múltiples canales
Si vendes tu habitación en Booking a 100€ y en tu web a 120€, olvídate de la venta directa. Los clientes son más listos que cualquiera de nosotros, así que asegúrate de ofrecer siempre la mejor tarifa en tu propio sitio.
El porcentaje idóneo de venta directa en un hotel
Spoiler: si el 90% de tus reservas vienen de OTAs, Houston, tenemos un problema.
No hay una fórmula mágica, pero los expertos coinciden en que un 40-60% de reservas directas es un buen punto de equilibrio.
Algunos hoteles boutique alcanzan el 80% de reservas directas, mientras que grandes cadenas con presencia global dependen más de intermediarios. Lo importante es que cada año mejores tu porcentaje y reduzcas la dependencia de las OTAs.
10 estrategias para mejorar la venta directa en los hoteles
Vamos al plato fuerte: aquí tienes las mejores tácticas para atraer huéspedes sin pagar comisiones a terceros:
1. Web rápida, bonita y con reservas en 3 clics
Si tu web tarda en cargar más que el check-in de un grupo de 50 personas, estás perdiendo dinero.
2. Garantiza siempre la mejor tarifa en tu web
Si Booking tiene mejores precios que tú, no esperes que los clientes reserven directamente.
3. Ofrece incentivos exclusivos
Desayuno gratis, un cóctel de bienvenida o late check-out solo para quienes reserven en tu web.
4. Redes sociales que vendan (no solo fotos bonitas)
Instagram y TikTok pueden ser tus aliados si usas bien el contenido en video y ofertas exclusivas.
5. Campañas de email marketing con ofertas irresistibles
Haz que los huéspedes vuelvan ofreciéndoles descuentos y mensajes personalizados y bien trabajados.
6. Usa chatbots y WhatsApp Business
Los clientes quieren respuestas rápidas. Un chatbot puede ayudarte a cerrar reservas sin esfuerzo.
7. Programa de fidelización propio
Si las aerolíneas lo hacen, tú también puedes. Puntos, descuentos y beneficios para clientes frecuentes.
8. SEO y marketing de contenidos
Escribe blogs sobre tu destino, experiencias y consejos de viaje. Atraerás clientes sin pagar por publicidad.
9. Publicidad digital segmentada
Facebook Ads y Google Ads bien configurados pueden traer reservas directas sin desperdiciar presupuesto.
10. Retargeting: persigue a tus clientes (sin asustarlos)
Si alguien visitó tu web y no reservó, recuérdale tu oferta con anuncios estratégicos.
Conclusión
Es hora de dejar de alimentar a las OTAs y cocinar tu propio éxito.
La venta directa en hoteles no es un capricho, es la clave para aumentar la rentabilidad y fidelizar a los huéspedes sin pagar peajes innecesarios. No se trata de declarar la guerra a las OTAs (porque, seamos honestos, siguen siendo útiles), sino de encontrar el equilibrio para que las reservas directas sean la opción más tentadora para los clientes.
Así que afina tu web, ofrece experiencias irresistibles y recupera el control de tu negocio. Si las OTAs son la tienda multimarca, tu web debe ser la boutique que enamora.
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