Qu’est-ce qu’un canal de distribution hôtelier ?
Un canal de distribution hôtelier est le moyen mis en place par votre hôtel pour diffuser votre offre auprès de votre clientèle cible. Il existe un large éventail de méthodes ou de plateformes que vous pouvez exploiter pour commercialiser vos chambres d’hôtel. Vous pouvez notamment passer par les agences de voyages en ligne, les moteurs de réservation, le téléphone et d’autres méthodes hors ligne, les métamoteurs et les systèmes de distribution globale.
Utiliser différents canaux devrait vous permettre de créer une stratégie pour générer des réservations et contribuer positivement à vos revenus. Learn Découvrez comment élaborer la stratégie de distribution hôtelière qui correspond le mieux à vos besoins..
Différents types de canaux de distribution hôteliers
Il existe de nombreux types de canaux différents que votre hôtel peut utiliser pour proposer son offre à sa clientèle cible. Passons en revue certains des canaux les plus populaires.
Canaux directs
Les canaux directs comprennent votre site Web, votre ligne téléphonique ou encore vos réseaux sociaux. De nos jours, les méthodes en ligne sont privilégiées à celles hors ligne, c’est pourquoi il est important d’intégrer un moteur de réservation à votre site Web et de l’optimiser afin de faciliter les réservations directes. Ces dernières sont particulièrement rentables, car elles ne comportent pas de commissions à régler à des tiers.
Si vous souhaitez optimiser votre site Web pour les réservations directes, au-delà du moteur de réservation, vous devez vous assurer que votre site est web responsive, car une part importante des réservations sont effectuées par le biais d’un appareil mobile. Implémentez également des stratégies d’optimisation du référencement naturel (SEO) pour améliorer le positionnement de votre site sur Google. Plus il sera facile pour vos clients d’utiliser votre site, plus vous aurez de chances d’obtenir des réservations provenant de vos propres canaux.
Canaux indirects
Les canaux indirects comprennent les OTA, les GDS, les sites de métarecherche, les grossistes en voyages et les voyagistes, entre autres. Les GDS tels qu’Amadeus et Sabre sont utilisés pour la connexion avec les agences de voyages, mais également pour garantir l’exactitude des informations à travers les systèmes mondiaux utilisés par les agences de voyages. La variété de canaux indirects disponibles est telle qu’ils demeurent l’un des moyens les plus populaires pour les hôtels de distribuer leurs tarifs.
Les agences de voyages en ligne et les métamoteurs figurent parmi les outils les plus importants à prendre en compte pour établir votre stratégie de distribution en raison de leur portée considérable, attribuable aux sommes que ces sites investissent dans la publicité grâce aux commissions que leur versent les hôtels. Les grossistes et les voyagistes représentent une autre source de trafic indirect. Bien que leur rentabilité soit faible, en raison de marges peu élevées, les grossistes font le lien entre les agences de voyages et les fournisseurs de voyages.
Canaux hors ligne
Les canaux hors ligne sont en perte de puissance en raison de la popularité et de la simplicité d’utilisation d’Internet. Cependant, le potentiel de canaux hors ligne tels que le téléphone, les e-mails directs, la publicité hors ligne et les ventes sans réservation ne doit pas être négligé. L’organisation d’événements et les interactions avec les locaux par le biais de partenariats stratégiques peuvent rapporter autant de ROI que l’investissement dans des canaux indirects.
Comment élaborer une stratégie pour les canaux de distribution hôtelière
Élaborer une stratégie pour vos canaux de distribution consiste à trouver le bon équilibre entre canaux directs, indirects et hors ligne. Tandis que les canaux indirects sont plus immédiats, l’investissement dans les canaux directs permet d’obtenir des marges bénéficiaires plus importantes. Et les canaux hors ligne, bien que moins performants, doivent continuer à faire partie de votre stratégie. Examinons les étapes nécessaires pour créer votre plan d’action.
Définir un objectif précis
Il est primordial que vous définissiez un objectif clair et précis, car il vous servira de ligne directrice dans votre prise de décisions stratégiques en matière de distribution. Naturellement, une stratégie est conçue pour atteindre des objectifs commerciaux précis, par exemple, augmenter vos réservations, accroître votre visibilité auprès de votre clientèle cible ou renforcer votre visibilité sur un marché spécifique. Une fois que vous avez la réponse aux questions « qui », « quoi », « quand » et « où », vous pouvez commencer à vous intéresser au « comment ».
Définir les moyens mis en place pour atteindre vos objectifs
Pour atteindre vos objectifs commerciaux, il est essentiel d’identifier où se trouve votre clientèle cible et d’utiliser les médias adaptés pour capter son attention. Sans oublier que les moyens utilisés pour vous trouver dépendront du type de clients. Les « Milléniaux » privilégieront les réseaux sociaux, le marketing d’influenceurs ou les métamoteurs, tandis qu’il est beaucoup plus probable que les « Baby Boomers » passent un appel pour effectuer une réservation. Il est important de garder ces éléments à l’esprit lorsque vous élaborez votre stratégie, afin d’augmenter vos chances d’atteindre votre clientèle cible.
Déterminer la part d’investissement pour chaque canal
En fonction de votre clientèle cible, l’équilibre des canaux sera différent. Si vous souhaitez capter l’attention d’une clientèle plus jeune, vous devrez probablement investir davantage de moyens financiers dans les canaux directs, un peu moins dans les canaux indirects, et quasiment rien dans les canaux hors ligne. Connaître votre clientèle cible vous aidera à adapter votre répartition pour améliorer votre visibilité et votre rentabilité.
Des modifications basées sur les KPI
Les indicateurs clés de performance (Key Performance Indicators ou KPI), vous aideront à évaluer les performances de vos canaux et à déterminer s’il est nécessaire de modifier la répartition de votre distribution. Bien sûr, vous devez adapter votre stratégie en fonction des tendances du marché, l’apparition de nouvelles sources de distribution, et en fonction des performances de chaque canal. Le plus important est d’investir dans les canaux qui vous aident à atteindre vos objectifs commerciaux.
Investir du temps et de l’argent dans la croissance
Vous ne pourrez croître que si vous continuez à avoir un état d’esprit qui favorise la croissance. Cela implique de surveiller les tendances du marché et d’investir du temps et des ressources dans la recherche et le développement commercial. Proposez de nouveaux concepts créatifs pour promouvoir votre offre et atteindre votre clientèle cible, par exemple en mettant en place des campagnes de marketing en collaboration avec des influenceurs, en créant des partenariats stratégiques, en investissant dans les relations publiques et en exploitant les réseaux sociaux.
Conclusion
Dans cet article, nous avons examiné les différents canaux de distribution hôteliers, en quoi ils consistent, quels sont les canaux les plus populaires et comment élaborer la stratégie la plus adaptée à votre hôtel. Pour élaborer cette stratégie, vous devez définir vos objectifs, votre clientèle cible ainsi que les indicateurs à prendre en compte, et prévoir quelles seront les adaptations et optimisations possibles dans le temps. En trouvant l’équilibre idéal entre vos différents canaux, vous assurerez un avenir prospère à votre hôtel.
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